7 dicas para tornar o seu processo comercial um sucesso

O processo comercial caracteriza-se por etapas de marketing e de vendas que devem ser observadas e aplicadas para acompanhar os interesses de serviços e produtos por meio do chamado funil de vendas, em que é permitido conhecer melhor o interesse de público e definir quais estratégias são mais eficientes para gerar a conversão de vendas.

Neste artigo você vai saber como tornar o seu processo comercial mais eficiente para obter melhores resultados com as suas vendas.

Processo Comercial: o que é?

Os processos comerciais acontecem por etapas importantes que iniciam desde a elaboração do marketing de venda e segue até o pós-vendas. Este processo também pode ser denominado por:

• processo de venda,
• ciclo de vendas ou
• funil de vendas.

Independentemente do nome dado a esta prática, é preciso que todo o processo tenha objetivos claros e com foco na experiência do cliente e seu perfil de consumo.

Há maneiras para se estabelecer um processo de vendas, que se estabelecem pela prospecção, apresentação dos produtos, negociação, fechamento e pós-venda. Porém, é preciso estar ciente de que nem sempre o seu cliente estará nas etapas da mesma forma que você idealizou.

Sua jornada de compra pode começar com a procura pelos valores do produto e as suas condições de pagamento, por exemplo, e sua empresa precisa elaborar estratégias para aproximar e criar um vínculo do cliente com a sua marca.

Etapas de um Processo Comercial

A seguir, conheça as etapas do processo comercial:

• Prospecção: É quando a sua empresa escolhe os potenciais clientes que podem vir a realizar negociação com ela.

• Qualificação: Entender qual a necessidade do seu cliente.

• Apresentação: Demonstrar como o seu produto/serviço se encaixa na necessidade do seu cliente.

• Envio da proposta: O vendedor elabora uma oferta inicial e tenta fechar com o cliente.

• Negociação: É a troca de permissões entre o vendedor e o cliente, na busca por um acordo de venda com benefícios para ambas as partes.

• Fechamento: É o momento onde as expectativas do cliente serão alinhadas com a oferta da empresa, assim ele pode decidir pela compra.

• Pós-venda: É a continuidade do contato com o cliente pelo rastreio de sua fidelização.

Dicas para uma melhor organização do processo comercial de uma empresa

1) Esteja sempre a favor do seu cliente:

É preciso entender qual será a relação comercial entre sua empresa e cliente, tendo em mente que o seu cliente deverá ter prioridade em qualquer etapa.

O papel da sua empresa é realizar uma negociação comercial que seja justa, por isso trabalhe a favor dos seus consumidores. O cliente sempre opta por empresas que solucionam as suas necessidades e que facilitam os processos de compra.

2) Controle sobre os processos:

É preciso que haja um controle no processo comercial, planejado especialmente nas necessidades do cliente para a obtenção de melhores resultados para a sua empresa também.

Acompanhar cada etapa de vendas é promover o seu negócio gerando campanhas atraentes para o seu perfil de clientes e identificar o nível de satisfação, assim como as necessidades de melhorias no atendimento e na oferta de produtos.

3) Tenha calma para obter os resultados:

Não apresse o tempo de escolha do seu cliente e nunca o pressione para a finalização da venda. Não demonstre insatisfação e impaciência com o tempo que ele precisa para pensar se fecha ou não a compra por seus produtos ou serviços. O cliente precisa sentir-se agraciado e bem assistido pela sua empresa, só assim ele irá sentir que é valorizado.

4) Respeite as opiniões adversas:

Quando se tem um processo comercial bem estruturado, este fator é muito importante para gerar valor ao seu negócio. Isto é, em algum momento irá surgir um cliente indeciso, com dúvidas repetitivas, mais intransigente etc. A única maneira de sua equipe de vendas solucionar isso é com paciência e respeito sobre as decisões e opiniões do cliente. Dessa forma ele sente que está comprando exatamente o que ele deseja e não o que o vendedor está “tentando” vender pra ele.

5) Não se perca nas estratégias:

A sua empresa não pode de maneira nenhuma cometer o erro de esquecer de um cliente, seja ele no seu pós-venda ou em alguma etapa de transição para a finalização da compra.

Nunca desista de seus clientes e atente-se a dois fatores: a venda só finaliza quando o seu cliente compra o seu produto ou quando o seu cliente compra da concorrência. Tente fidelizar este cliente e não se limite a recomeçar a negociação do zero quantas vezes forem necessárias.

6) Seja flexível entre as etapas do processo comercial:

Não pense apenas na finalização da compra sem dar tempo ao seu cliente decidir pela venda.

Para os gestores comerciais, a venda é sim um fator importante para os resultados de uma empresa, porém se esse processo não flexibilizar algumas etapas de negociação pode acontecer de a venda não se concretizar.

Por isso, os gestores precisam criar novas e personalizadas etapas para o cliente até que ele finalmente opte pela compra.

7) Mantenha as decisões do processo comercial claras para a equipe:

Para o controle do processo comercial dentro das empresas é um dos diversos desafios para a sua gestão. Para um melhor controle e gestão comercial, uma das opções é o CRM, sistema que permite o monitoramento e o comportamento de compras, assim como acompanhar as equipes nos seus processos de vendas.

Para que a empresa tenha um controle comercial eficiente é necessário um trabalho em conjunto — gestores e equipe de vendas — para a criação de estratégias e campanhas capazes de alcançar um número maior de clientes.

Um processo comercial bem-sucedido é aquele que oferece a solução certa para atender as necessidades do cliente. Além disso, é organizado e entrega um serviço de excelência, pois conhece a jornada de compra do seu consumidor e sabe exatamente onde deve encontrá-lo.

Com plataformas digitais é possível ter um posicionamento mais certeiro e estabelecer estratégias adequadas para um atendimento satisfatório compreendendo todos os processos comerciais que acontecem além das negociações.

As ferramentas certas permitem que você tenha relatórios completos, acompanhe métricas sobre os processos comerciais da sua empresa e estabeleça melhorias para soluções de maior qualidade.

Agora que você conheceu a organização de um departamento comercial com base nos processos de vendas, percebeu que elas direcionam e ditam a forma de tratar os consumidores, e de que este relacionamento vai além da finalização da compra.

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