Aprenda a criar conteúdo para a Persona da sua agência

Este artigo é sobre criar conteúdo para a persona da sua agência. Afinal de contas, quem seria suficientemente distraído de criar um conteúdo sem uma persona a quem falar, encantar, informar, atrair e convencer? 


Quem é a sua persona?

Essa é uma pergunta que toda agência de marketing, publicidade, marketing digital, inbound ou conteúdo faz para seus clientes.

A persona é o produto de um longo e ininterrupto processo estratégico. Ela só faz sentido se tiver surgido de um público-alvo, cuja gênese é uma pesquisa de consumidor. Enquanto o consumidor é um anônimo na multidão, a persona tem nome, sexo, problemas, expectativas, hábitos e comportamentos.

No âmbito da agência digital, a persona tem sido utilizada, basicamente, como uma diretriz para os processos de comunicação. É aquela com quem você deve falar em todas as suas campanhas e interações.

O fato, porém, é que se você é dono de uma agência ou colaborador, já está cansado de saber o que é persona.  Desse modo, tudo nos leva a concluir que este artigo, pelo menos até aqui, é inadequado e inoportuno.

Já que chegamos juntos a essa conclusão, chegou a hora de refinar a pergunta. Quem é a persona da sua agência?

Ora, se o seu ramo de atividade é o marketing digital e você não consegue responder a essa pergunta, alguma coisa vai muito mal. É o mesmo que reconhecer que você entrega aos seus clientes algo que você não faz por você mesmo.

É aquela velha história de que “casa de ferreiro, espeto de pau”.

Pode até ser que funcione, mas você cria personas para seus clientes porque todo mundo faz ou porque tem plena convicção de que está fazendo a coisa certa? Se tem convicção de que está fazendo a coisa certa, por que não usa em seu próprio negócio?


Consumidor x público-alvo x target x persona x cliente

Muitos donos, gestores e colaboradores de agências digitais ainda têm certa dificuldade em diferenciar esses diversos atores do processo de marketing estratégico e promocional.

Propositalmente, colocamos as pessoas de marketing em sequência lógica, porque cada uma delas tem o seu significado e a sua importância.


Consumidor

O consumidor é a base da pirâmide. É um universo numeroso, complexo e heterogêneo. Pois é nesse universo que estão aqueles que queremos transformar em clientes. O cliente é aquele personagem que está no topo da pirâmide. 

Caso queira, podemos dizer que o cliente é aquele que está para além do fundo do funil, mas vamos tratar de uma coisa de cada vez, pois estamos, ainda, falando de consumidor.

Os consumidores são o universo a ser pesquisado em busca de oportunidades. É lá que encontraremos pessoas que perceberão alto valor nos nossos produtos. É lá que encontraremos oportunidades geradas por necessidades não atendidas de um determinado nicho. 


Público-alvo

Quando conseguimos definir uma fatia desse universo chamado “consumidores” para ser o alvo de nossos esforços, aqueles para quem tentaremos vender nossos produtos, temos o público-alvo.

O público-alvo é aquele para quem construímos a nossa proposta de valor, para quem planejamos uma experiência de consumo incrível. As pessoas que fazem parte desse público possuem características em comum, que podem ser geográficas, psicográficas ou relacionadas a hábitos de consumo.


Target

Target é um termo em inglês, que ainda não tem uma tradução para o português. Target é aquele a quem queremos influenciar. 

Você vai reparar que toda persona é um target, só que nem todo target é uma persona. Da mesma forma que há diferenças visíveis entre uma pessoa de marketing e outra.

O target está relacionado a campanhas de marketing promocional. É aquele para quem a campanha é dirigida, seja ele ou não, o consumidor final do produto. Para darmos um exemplo, ao sugerir gravata como presente do Dia dos Namorados, uma campanha está falando com as namoradas e esposas, que não são usuárias diretas do produto, mas são o target da campanha.


Persona

Se quando falamos em target temos a visão de que estamos falando com um grupo de pessoas, ao falar com uma persona temos a impressão de que estamos falando com uma única pessoa.

A possibilidade de criar personas está muito ligada ao aprofundamento das tecnologias de CRM, que ampliaram a fotografia do cliente, não sem antes segmentar o próprio público-alvo. O objetivo, desde o princípio, era fazer o marketing completamente pessoal. É claro que isso ainda é uma busca em curso, mas já não podemos dizer que estamos falando de uma utopia.

O que dizer dos aplicativos de alimentação e delivery? Se isso não é tratamento personalizado, o que seria? Qual é a grande diferença da persona para as demais pessoas de marketing?

É que a persona, é a tentativa de viver a experiência de conversar diretamente com uma pessoa única. É um personagem criado, a partir da experiência da empresa com clientes, prospects e consumidores.

A persona pode ser aperfeiçoada, na medida em que o conhecimento da empresa sobre o seu público amadurece. Você pode, inclusive, ter várias em seu negócio.


Cliente

O cliente é, como já foi dito, o topo da pirâmide ou o fundo do funil. É aquele que praticou uma transação comercial com sua empresa, iniciando um relacionamento, que pode ou não ser continuado.

O mais importante a ressaltar, que é uma lição para ficar gravada para sempre, é que o cliente é a principal fonte de informações para a construção da persona. 

Por qual razão? Simples! O cliente é aquele que consumiu o seu produto. Ninguém melhor que o próprio cliente para dizer para você por quais razões tomou a decisão de comprar o seu produto e não o do concorrente.

Deveríamos, em nossas interações com o cliente, fazer anotações sobre suas dores e suas expectativas.


A importância da persona

Quando concluirmos este artigo, você vai entender que ao longo de todo ele estivemos respondendo à pergunta proposta no título do mesmo.

Por ora, temos a obrigação de chamar atenção do leitor para algo que muitas vezes passa despercebido pelas empresas, inclusive as agências. O potencial de geração de valor de uma persona bem construída vai muito além do conteúdo.

O que precisa ser dito é que a persona pode e deve ajudar a construir toda a proposta de valor de sua agência. A razão é simples, as principais características da persona são seus problemas e suas expectativas. É, sobretudo, com base nessas duas variáveis que se constrói uma proposta de valor.

É claro que há outras variáveis, como concorrência, capacidades da empresa e riscos, que devem ser consideradas, mas só entrarão na equação se houver nas dores da persona uma oportunidade de gerar valor para um determinado grupo de consumidores e, em consequência, lucro para a sua empresa.


Criando conteúdo para a persona da sua agência

Se você prestou bem atenção em todo o desenvolvimento do artigo, perceberá que a pergunta foi quase totalmente respondida.

  1. Faça pesquisa de consumidor;
  2. Defina o seu público-alvo;
  3. Ouça e entenda seu público-alvo, inclusive aqueles que já são clientes;
  4. Estruture uma proposta de valor. O que entregar, como entregar, por qual preço, com que atendimento, com quais serviços agregados, comunicando de que forma;
  5. Crie sua persona ou personas.

Nós acabamos de perceber que toda aquela história de atrair, reter, educar e convencer não é uma invenção que deu certo. É a sequência natural de um processo exaustivo de marketing estratégico.

Feito isso, você atrai, falando às pessoas de seus problemas, fazendo com que elas se identifiquem com o seu conteúdo.

Você retém ao mostrar que conhece o problema e abordá-lo de uma forma atraente, com conteúdo de qualidade, apontando caminhos a serem seguidos para que se chegue à solução.

Educa, ao falar de forma mais detalhada das soluções para o problema da persona e, finalmente, convence e converte ao mostrar que você tem a melhor solução.

Para produzir conteúdo, foque em primeiro lugar, no problema, em seguida, nos desdobramentos, depois, nas expectativas, e finalmente, na solução. Essa é a tática de criação de conteúdo para a persona da sua agência, sendo o principal de tudo que você respeite todo o processo para chegar à criação da mesma.


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