B2B e B2C – entenda a diferença entre o marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é compreendido sob diferentes perspectivas. Assim, as estratégias aplicadas através da produção de conteúdo relevante serão mais eficientes se forem correspondentes com o tipo de persona que ele deseja alcançar.

É por este motivo que se diferem os tipos de conteúdos criados para personas B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer), pois elas possuem características e necessidades diferentes para a execução de estratégias de maior efetividade.

No artigo a seguir, trazemos a diferença entre as personas B2B e B2C nas produções de marketing de conteúdo e como elas se comportam nesses perfis.


B2B X B2C e suas diferenças

Business to Business, ou B2B, conforme conhecido no marketing corporativo, se refere às possibilidades de transações realizadas entre empresas ou corporações. Assim, quando se fala em definir uma persona B2B, diz-se no sentido de identificar qual empresa terá maior potencial para realizar comercialização para outra, independente do ramo em que atenda. 

No caso da B2C, as transações comerciais acontecem entre empresas e o consumidor final. Assim, a definição para essa persona compreende o entendimento do comportamento dos possíveis consumidores em relação à empresa, serviços ou produtos que serão comprados para consumo final. 

No entanto, a forma de se posicionar para esses públicos se diferem, uma vez que cada persona possui um perfil específico para cada realidade e com interesses totalmente diferentes no mercado globalizado.


Estratégias aplicadas no marketing para B2B e B2C

Para cada perfil de persona é necessário que se desenvolvam estratégias de marketing a serem utilizadas em conformidade com a exigência de cada público. Assim, ao trabalhar o marketing de conteúdo com personas B2B e B2C, deve-se considerar os seguintes aspectos:

  • A linguagem utilizada entre os diferentes perfis de persona: enquanto a B2B deve despertar o interesse em transações comerciais entre as empresas, a B2C deve traçar estratégias atrativas para o consumidor final em uma linguagem mais acessível a esse público.
  • Abordagem de conteúdos: os conteúdos devem ser relevantes de acordo com o interesse de seu público. Assim, é necessário despertar o interesse em transações comerciais entre empresas de uma forma diferente daquela utilizada para atrair os consumidores finais para o seu segmento.

As formas de comunicação entre esses públicos acontecem de acordo com a realidade desses perfis. Ou seja, para o consumidor final, o ideal é que se utilize uma linguagem que o aproxime da empresa, que pode ser mais espontânea, interativa e extrovertida, dependendo de como a empresa deseja vender seus produtos e/ou serviços a essas pessoas e de como será a receptividade delas em relação a esse tipo de abordagem.

Já no caso das transações comerciais entre empresas, a linguagem tende a ser mais séria, técnica e formal, pois é necessário ter uma visão de responsabilidade e comprometimento capaz de gerar a motivação para a realização de negociações entre as empresas.

As estratégias de conteúdos elaboradas para um perfil B2B procuram focar nos interesses empresariais que sejam capazes de contribuir de forma satisfatória para o desenvolvimento de outras empresas. 

Assim, a linguagem e abordagem dos conteúdos se desenvolvem para uma proposta de redução de custos, maior lucratividade, meios de gerar mais leads com resultados positivos e demais interesses do público em questão.

Em relação ao perfil B2C, o foco está direcionado no relacionamento com o cliente consumidor, uma vez que ele precisa estar engajado com a empresa para se sentir motivado a comprar seus produtos ou para fazer a contratação de determinado serviço.


Como atuar no mercado B2B e B2C

A compreensão das necessidades de cada nicho e a capacidade de aplicar estratégias eficientes para a realização do marketing de conteúdo é o que determinará uma atuação positiva nos mercados B2B e B2C.

Como ambos possuem realidades comerciais diferentes, não é possível definir qual seria o mais fácil de desenvolver no sentido de obter melhores resultados. O fato é que, quando uma produção de conteúdo é desenvolvida de acordo com o perfil da persona, independente se jurídica ou física, as chances de obtenção de resultados positivos são enormes.

Assim, não se pode desenvolver um marketing de conteúdo com uma linguagem técnica, por exemplo, para um público leigo sobre determinado assunto. Além de não corresponder à linguagem acessível a esse público, não promove o interesse e nem o motiva a realizar suas compras.

Nas transações comerciais, os tipos de relacionamento com as diferentes personas são diferentes e influenciam no seu comportamento em relação às tomadas de decisões para a conclusão das negociações.

Nessa perspectiva, o perfil B2C tem maior facilidade para selecionar produtos, comprando marcas diferentes de acordo com a qualidade ou o preço do produto. No entanto, o perfil B2B depende de transações comerciais mais seguras e com a garantia de qualidade, pois realizam compras em grandes quantidades para o armazenamento em estoque.


Propagação de conteúdos de personas B2B e B2C

Embora a abordagem e a linguagem utilizadas para a criação de conteúdos B2B e B2C sejam diferentes, os meios de propagação podem ser os mesmos, dependendo de onde o fluxo dessas personas se encontre. 

Assim, temos empresas que se utilizam de plataformas digitais como sites ou blogs, ou mesmo as redes sociais para uma apresentação mais direcionada a um público específico. O único cuidado que se deve ter nesses meios de propagação é, como já mencionado acima, na forma de comunicação traçada entre empresas e seu público-alvo.

Independente do perfil do seu público, é necessário produzir conteúdos com informações relevantes, coerentes e bem fundamentadas, pois esse tipo de material transmite maior confiabilidade ao seu público e a segurança de que estão adquirindo um produto de qualidade ou contratando um serviço profissional conceituado no seu segmento.


Resultados dos processos de vendas B2B e B2C

Devido ao modo de como as transações comerciais acontecem nos diferentes nichos B2B e B2C, os resultados de vendas podem ter seus diferenciais, podendo alguns terem durações mais longas que outros. Isso acontece porque o perfil B2C possui mais praticidade nas suas tomadas de decisões e podem mudar de vendedores rapidamente de acordo com as oportunidades do mercado.

No entanto, o perfil B2B estabelece transações comerciais mais demoradas e que são determinadas por uma equipe responsável pelos diversos setores da empresa e que possuem voz ativa nas decisões de compras de produtos.

Ao se compreender as particularidades de cada tipo de persona no marketing corporativo, é possível estabelecer estratégias que sejam correspondentes com as reais necessidades do seu perfil de público, e produzir conteúdos que sejam relevantes aos seus interesses. 

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