Como produzir leads qualificados para gerar oportunidades comerciais

Os setores de marketing e vendas são essenciais e inteiramente ligados em uma empresa. Sem eles, os produtos e serviços oferecidos não sairiam de dentro da empresa e não atingiriam os clientes. Assim, ambos os setores têm a função de prospectar mais e mais clientes e fortalecer as estratégias de venda.

No setor de inbound marketing, a produção de leads qualificados é fundamental. Esse termo se refere às empresas ou pessoas que entram em contato ou que acessam os sites ou redes sociais de uma empresa, e têm potencial para serem futuros clientes. Em resumo simples, trata-se de oportunidades comerciais e de negócios.

O principal desafio desses setores quanto aos leads é, além de captá-los, torná-los de fato qualificados. Ou seja: é preciso reverter os leads em fechamento de negócios e vendas. Não adiantará de nada conseguir atrair muitos leads, se esses apenas irão visitar a página da empresa e nunca efetuar nenhuma compra. O alcance dessa meta é importantíssimo para que a empresa alavanque suas vendas e melhore seus negócios.

Porém, como qualificar esses leads ainda é um desafio para as empresas de todos os portes e ramos. É preciso seguir certos passos e atuar em conjunto com o setor de vendas para conseguir esse feito. Confira no texto a seguir!

Como produzir leads qualificados?

A primeira etapa de produção de leads qualificados para gerar oportunidades comerciais é a geração dos mesmos. Uma das formas mais usadas para atraí-los é utilizar a chamada landing page. Essa é uma página na internet, na qual as pessoas realizam cadastros para receber informações, serviços da sua empresa, ou para entrar em contato com a mesma. Dessa forma, o visitante que olhou seu site, acaba por avançar um nível de contato, podendo muito mais facilmente, de fato, fechar um negócio.

Geralmente são oferecidos produtos gratuitos nessas páginas, como e-books, whitepapers (que se assemelham aos e-books, porém com densidade menor), newsletters por e-mail, webinars (apresentação online da empresa, através de vídeos), entre outras opções. 

Isso acaba por fidelizar e atrair mais um futuro cliente para a empresa. É preciso que o conteúdo dessa landing seja bastante atrativo, instigando o visitante a deixar seus dados para recebê-lo. É importante também que essa página e a empresa passem segurança e confiabilidade, uma vez que os mesmos depositarão seus dados pessoais ali. 

Além disso, o setor de marketing precisa definir uma persona do negócio, isto é, um perfil semificcional detalhado dos seus clientes reais. Isso vai ajudar a entender quais são as demandas desses visitantes, o que eles buscam, do que precisam e suas características pessoais, para depois essas informações serem repassadas para a área de vendas. A partir disso, é possível oferecer conteúdos relevantes no site e nas redes sociais, para atraí-los cada vez mais.

Com essas estratégias básicas, o marketing e o setor de vendas devem transformar os leads em qualificados. Para isso, é preciso analisar alguns pontos essenciais dos mesmos para definir quais realmente poderão se tornar possíveis clientes, e para que o setor de vendas invista esforços e tempo, apenas nos leads qualificados para gerar oportunidades comerciais. São eles:

• Necessidade: é preciso observar se os leads que acessaram sua página e procuraram por seus produtos ou serviços, realmente necessitam deles. Deve-se observar se as soluções proporcionadas pela sua empresa de fato suprirão as necessidades dos leads.
• Adequação: para os que realmente necessitam dos seus produtos ou serviços, é preciso a analisar se o que a sua empresa oferece, realmente consegue atender às expectativas e necessidades deles. É preciso observar se a empresa está se comunicando de acordo com a linguagem dos possíveis clientes, se a sua localidade está de acordo com as deles, entre outros aspectos.
• Orçamento: é preciso que esses leads adequados saibam de imediato quanto custam seus produtos ou serviços. Isso acaba por afunilar ainda mais os leads potenciais para fechar negócio, que realmente podem pagar pelo que será oferecido.
• Autoridade: sua base de leads deve ser composta por aqueles que, de fato, tem o poder e autonomia de adquirir o que sua empresa comercializa. Muitas vezes, funcionários que não possuem essa flexibilidade, acabam procurando essas soluções por conta própria, porém, não efetuam a compra por não ter autorização para tal. Mais um funil de lead qualificado.
• Timing: saber qual é o timing de compra do seu lead também é essencial. Às vezes, um lead tem muito potencial para fechar negócio, porém, ainda não o fará naquele exato momento, por diversos motivos pessoais.

Com essas informações, o marketing consegue distinguir os tipos de leads que acessaram suas páginas, dividindo-os em três níveis:

• Muito qualificado
• Médio qualificado
• Pouco qualificado 

A partir desses funis, o marketing e a área de vendas devem atuar juntos para, de fato, transformar os leads em oportunidades comerciais reais. Após as ações do setor de marketing para atrair esses leads e depois de ter essa análise de potenciais pelo setor de vendas, essa área buscará fechar negócio com esses leads qualificados. 

Assim, esse setor começa a aplicar esforços para entrar em contato direto com esses leads, seja por meio de oferecimento de consultoria gratuita, chats, ou qualquer outra forma de entrar em contato com o mesmo. Com isso, o setor de vendas deixará mais claro para o lead como a sua empresa pode realmente ajudá-lo, e o quão benéfico será o negócio para ele. Essa é a hora de fechar o negócio.

Vale ressaltar que, mesmo com a atuação do setor de vendas para a efetivação do negócio, uma boa estratégia de inbound marketing pode antecipar e agilizar essa venda. Segundo análises, uma boa estratégia de inbound permite que 57% da venda seja feita antes do comercial entrar em contato com o lead.

Isso acontece porque, com os conteúdos próprios para os leads potenciais como landing page, definição de persona, acompanhamento dos leads, KPIs, entre outras medidas, é possível estimular maiores visitações e uma identificação mais rápida com os produtos oferecidos. 

Para as empresas que estão iniciando suas estratégias de conversão de leads, é preciso que as área de marketing e de vendas tenham a noção de que é mais importante pensar mais nas necessidades dos clientes e futuros clientes, do que nos benefícios do produto ou serviço oferecido. A empresa deve priorizar atender bem seu cliente, e isso deve estar acima da quantidade de vendas e negócios fechados. Com essa mentalidade, as ações de inbound serão muito efetivas.

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