Como transformar leads em clientes?

Entre o primeiro contato com o visitante de um site e a sua transformação em um cliente satisfeito há um longo trabalho de conversão. Os leads, usuários que se mostram interessados no produto ou serviço, são as oportunidades de negócios a serem trabalhados para que cheguem à venda de forma natural. 

A produção de conteúdos relevantes para um site ou blog tem como primeiro objetivo a atração de visitantes, para que se tornem leads qualificados. A partir do momento em que esse visitante estabelece um contato com a página, ele se torna um lead a receber tratamento especial para que evoluam na aquisição do produto ou serviço.


O que são leads

O mercado brasileiro apresenta os mais variados produtos e serviços, capazes de atender a todas as necessidades possíveis. Mas a gestão do negócio e a atração de público consumidor requerem técnicas de administração e marketing, para que os objetivos da empresa possam ser atingidos com sucesso. 

Desde que começou a se popularizar, a internet tem se mostrado uma excelente vitrine para que se possa chegar até esse público-alvo e utilizar estratégias criadas especialmente para o ambiente digital. Com uma terminologia própria e um desenvolvimento específico para utilizar os canais de comunicação disponível, as marcas vem conseguindo desenvolver seu negócio com mais direcionamento, retorno e economia. 

As transformações causadas pela internet vieram junto com as que modificaram a forma como o consumidor se relaciona com as empresas e realiza suas compras. Se antes as negociações se resumiam à divulgação em grandes mídias e ao contato do cliente com o produto, sem que houvesse questionamentos sobre sua qualidade, hoje o consumidor está atento e realiza pesquisas na web para realizar uma compra consciente. 

O acesso à comunicação vem facilitando cada vez mais a forma como o consumidor faz suas aquisições. Ele navega em busca de informações que possam sanar suas dúvidas e solucionar seus questionamentos. Em seguida, avaliar o que pode comprar, se vale a pena a aquisição naquele momento e se a marca tem um valor agregado. 

Sob esse desenvolvimento de compra, o inbound marketing tem demonstrado excelentes resultados. A técnica do marketing digital visa preparar um conteúdo acessível e interessante para atrair organicamente seu público-alvo. Com a aprovação do conteúdo, o visitante passa a acompanhar a página em busca de outras informações do mesmo nível, ou melhor, que ofereçam a ele aquilo que busca sobre o tema. 

Lead é o nome dado para designar esse visitante interessado, que se torna um potencial cliente. Eles são os seguidores de uma página na rede social, visitantes constantes de um blog e que deixam e-mail para receber novidades, assim como os que preenchem um formulário on-line para obter mais informações sobre o produto. 

Assim que se tornam um lead, o possível futuro cliente passa por uma nova etapa do funil de vendas e recebe uma atenção especial para que ocorra sua evolução com relação à empresa. São oferecidas informações mais diferenciadas, para que ele possa encontrar, de fato, a solução para o que precisa e se sinta à vontade em realizar a compra com a marca. 

O problema é que a maior parte dos leads não efetiva a compra e acaba se perdendo no caminho. Como cada lead tem estágios diferenciados no funil de vendas, é possível que eles não recebam ações adequadas à sua necessidade do momento e se desinteressem, sem que obter clareza sobre sua necessidade de consumo e de que a marca poderia supri-la. 

Os leads mais avançados são chamados de MQL (Marketing Qualified Leads). Eles já têm a necessidade de consumo amadurecida e são conscientes do que desejam. Também conhecem as ofertas da empresa, a sua capacidade de entregar o que desejam, mas ainda não decidiram qual a melhor escolha a ser feita. Nessa etapa, a nutrição de conteúdos relevantes pode fazer a diferença, assim como as respostas que obteve da empresa sobre suas demandas. 

OS SQL (Sales Qualified Leads) são os leads ainda mais próximos da compra que o MQL, que já tem todas as informações necessárias e que acredita que a marca é a melhor opção. Mesmo que já tenha decidido, o momento da compra não foi determinado e esse processo pode demorar mais do que o desejado. Ele pode realizar a ação de procurar a empresa ou responder a alguma promoção enviada, mas também pode aguardar para ter um dinheiro disponível, por exemplo, ou um momento pessoal mais adequado. 

A verdade é que, mesmo que esse lead já esteja pronto para a marca, ele ainda precisa ser trabalhado corretamente, antes que a concorrência tome essa grande oportunidade e ofereça a ele algo mais vantajoso. Afinal, a internet é um espaço amplo para todos e a concorrência está atenta para não perder seu espaço. 


Como converter seus leads

O desafio de transformar leads em clientes vem movimentando o marketing para aprimorar ainda mais suas estratégias de conversão. Rapidamente, a comemoração com a conquista de um lead se transforma em preocupação em não o perder, assim como o melhor método para fazê-lo ele concretizar a compra. 

É preciso monitorar o funil de vendas de cada lead e fazê-lo sair do quase para se tornarem clientes satisfeitos e felizes com sua aquisição. É possível turbinar o processo e realizar ações que permitam estreitar a relação entre a empresa e o lead, estimulando sua aquisição do produto ou serviço mais rapidamente. Abaixo, listamos algumas estratégias consideradas obrigatórias e que são essenciais para desenvolver adequadamente as estratégias até o resultado desejado. 

1 - Entenda o funil de vendas

O funil de vendas é uma visualização gráfica dos estágios de um lead até sua conversão em cliente. O topo é a área mais extensa e onde estão os leads em fase inicial, que não têm consciência do que estão, de fato, procurando, mas se interessaram pelo conteúdo oferecido. O meio do funil é mais estreito e detém os leads conscientes de que têm uma necessidade, mas ainda não encontraram na marca a certeza de que ela tem a solução de que precisa. Já a base ou fundo, mantém os leads que sabem que têm um problema, encontraram na marca a solução e estão habilitados para efetivar a compra. 

2 - Integração de marketing com o setor de vendas

Por muitos anos, o setor de marketing não era vinculado com o de vendas e as estratégias de ambos não tinham conexão. Mas, esse procedimento vem mudando muito e os dois setores precisam estabelecer parcerias de integração de ações, do começo ao fim, para que ambas possam obter os melhores resultados. A conversão de leads depende muito da atuação do vendedor. 

3 - Não deixe o lead escapar 

No final do funil de vendas, muitos leads escapam por pura desatenção da marca sobre suas necessidades do momento. E a concorrência não perde essa oportunidade e pode captá-lo sem ter tido todo o trabalho do funil. Para evitar que isso ocorra, entre em contato pessoalmente, ofereça promoções personalizadas e mostre diretamente que tem o que ele precisa e que não pode perder essa oportunidade. 

4 - Nutrição de leads

Independentemente da etapa do funil que o lead se encontra, ele precisa ser nutrido de informações de alta qualidade, para que o seu interesse seja cada vez maior no produto. Ele pode receber conteúdos personalizados, receber uma comunicação constante e até mesmo fazer parte da automação de marketing para dinamizar o processo. 

5 - Saiba como e quando abordar

A abordagem certa faz toda a diferença no desenvolvimento do funil de vendas. Um dos pontos, é não demorar em entrar em contato ou responder suas demandas, oferecendo informação clara e objetiva. 

Os leads conquistados são motivo de comemoração, por demonstrarem o sucesso das ações iniciais do marketing. Porém, até que eles se transformem em clientes o caminho é cercado de desafios que podem levar a perdas, mas também a ótimos resultados. 

Como visto, conteúdos de qualidade são um grande aspecto na conversão de leads, portanto, vale contar com a ajuda de uma agência especializada nisso. A RedaWeb tem muitos anos de experiência e pode oferecer o melhor em produção de conteúdo! Entre em contato pelo site ou ligue para 0800 750 5564 para conhecer nossos planos!