Conheça o conteúdo certo para cada etapa de vendas

Assim como as pessoas não são iguais, as etapas do processo de vendas têm características distintas e devem ser vistas com clareza para a elaboração de um projeto de marketing. O funil de vendas é uma ferramenta comercial muito conhecida, mas que vem ganhando ainda mais destaque no marketing digital para denominar o caminho em que o visitante segue até se tornar cliente de uma marca. 

A produção de conteúdos de qualidade é fundamental para que funil de vendas se desenvolva adequadamente e seja capaz de aumentar o faturamento da empresa. Mas um erro muito comum é manter o mesmo padrão de conteúdo para todas as etapas, ignorando o fato de que cada uma apresenta necessidades diferentes. 

Entenda o funil de vendas

O caminho criado para construir uma relação sólida entre o cliente e a empresa deve ser construído por confiança, credibilidade e atenção. Os visitantes que se tornam leads, convertidos em oportunidades e efetivados em vendas, passam por estágios em que vão aumentando o conhecimento sobre o produto, ganhando confiança e interessando-se mais em adquirir, até que se tornam clientes satisfeitos e embaixadores da marca. Todas essas etapas requerem atenção específica e são essenciais, já que podem causar a qualquer momento a dispersão e até a perda do cliente caso o trabalho não seja minucioso como necessário. 

A metáfora do funil de vendas serve para demonstrar toda a trajetória do usuário até se transformar em um defensor espontâneo da marca. O desenho de um funil ajuda a compreender melhor a natural dispersão entre uma etapa e outra, até afunilar para aqueles que efetivaram a compra e estão felizes com ela.

Topo do funil

A parte de cima do funil é chamada de topo e é bem mais larga do que o restante. Nela se concentram os usuários que foram atraídos para o site ou blog e onde se inicia a confiança dos possíveis clientes sobre a marca. É um processo de iniciação da educação do público para que eles possam desenvolver o interesse em se tornar um cliente em um futuro próximo. A base é mais larga pela grande quantidade de visitantes, que nem sempre têm o perfil do público-alvo. 

Quem está no topo do funil precisa ter despertado o interesse para qual o blog ou site tem a solução. Muitas vezes, o visitante não tem certeza do que deseja, mas ao se deparar com um conteúdo interessante ele pode se descobrir com aquela necessidade e se envolver com o tema. O primeiro conteúdo visto pelo visitante precisa ser impactante, mas se os outros anteriores e seguintes não tiverem a mesma linha de relevância, o visitante vai se desinteressar rapidamente pelo site. 

Nessa etapa do funil de vendas, o foco é atrair e educar o cliente, não vender. Os artigos devem ser acessíveis e mais genéricos, exatamente para atender a essa demanda maior de audiência, que precisa se familiarizar com a comunicação emitida. Não é o momento de citar produtos e serviços. 

Os conteúdos do topo do funil são os mais ranqueados pelo SEO, exatamente por proporcionarem uma ampla informação para um público mais variado. Nas redes sociais, a proposta também é de atrair o visitante para se tornar seguidor e levá-lo até o blog corporativo onde poderá ter uma experiência mais ampla. 

Nessa fase todos os esforços devem se concentrar em atrair possíveis clientes. Quanto maior for o topo do funil, maiores serão as chances de obter uma boa base de clientes no futuro. 

Meio do funil

Essa fase é de suma importância para equilibrar o funil de vendas, já que o visitante pode se tornar um lead, um potencial cliente. Há perdas que são demonstradas por um funil mais estreito e onde estão os que deixaram de ser visitantes para se tornar habituais leitores do conteúdo da marca. Ele tem interesse no que é dito e embora não tenha se tornando um cliente ainda, quer saber mais sobre o que se tem a oferecer.

O lead pode desistir a qualquer momento dessa caminhada, fazendo o marketing de conteúdo ter uma atenção especial para extrair desse momento a oportunidade de levá-lo a um patamar ainda mais elevado. O conteúdo a ser realizado deve manter seu valor, mas se tornar mais específico e sair da generalidade. Ele tem um público, com características próprias, que está ali para receber a informação. 

Os blogs corporativos oferecem um conteúdo mais profundo, ainda mais consistente e abrem espaço para uma conversa com o usuário. Essa porta aberta pode ser utilizada para tirar dúvidas, receber sugestões e críticas, ou mesmo falar sobre o produto caso seja de seu interesse. É o momento de quebrar ainda mais a resistência e facilitar a comunicação. 

Além dos artigos, os conteúdos dessa fase podem vir em formato de e-books, newsletters, templates e checklists, webinar e white paper. 

Fundo do funil

É o estágio final e mais afunilado, onde restam os leads de qualidade e que estão prestes a se tornarem clientes de fato. É hora de investir de forma mais direta e objetiva, já que a comunicação foi estabelecida, o usuário já sabe que tem um problema, deseja resolver e entende que a marca pode ajudá-lo. 

Estar no topo do funil é indicativo de que o lead já passou pelos outros conteúdos, criou contato e precisa decidir pela aquisição do produto ou serviço. Para não o perder, ofereça conteúdos com informações essenciais e estimulantes para uma compra, sem deixar de valorizar os motivos de escolher a sua marca, as facilidades da aquisição e o valor agregado. 

Além dos formatos anteriores, é possível oferecer consultorias gratuitas em formato de avaliação, disponibilidade de especialistas, test drive, roda de conversas e degustações. Podem ser publicados cases de sucesso sobre casos reais de clientes que ficaram plenamente satisfeitos com o produto ou serviço, que encontraram soluções interessantes para suas questões e depoimentos sobre suas experiências positivas. Além disso, é o momento de oferecer frete grátis, cupons de ofertas e promoções, que sejam, de fato, vantajosos para o cliente e estimular a decisão positiva. 

O marketing de conteúdo é como um guru do funil de vendas, que vai preparando o usuário até que se torne um cliente pleno e consciente das qualidades da empresa e de que ela possui tudo o que ele precisa naquele momento. Em cada fase do funil, é importante ficar atento ao conteúdo que deve ser preparado especialmente para aquele momento do usuário. A comunicação certa faz toda a diferença para chegar aos melhores resultados.

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