Dicas essenciais para organizar o processo de vendas da sua agência de marketing de conteúdo

A compra de um produto ou assinatura de um serviço é uma jornada. Por mais impressionantes que sejam os cases de sucesso da sua agência de Marketing de Conteúdo e, por melhor que seja sua fama no mercado, um novo cliente em potencial sempre vai precisar de tempo e convencimento para tomar a decisão de fechar negócio com você. 

A estrada que o consumidor segue até bater o martelo e abraçar sua empresa se chama processo de vendas e, como quase tudo no mundo do empreendedorismo, é uma questão estratégica, que exige muito estudo e planejamento para dar certo. 

A RedaWeb, gigante do setor de Marketing de Conteúdo, preparou uma lista de dicas valiosas, com as principais informações que você precisa ter para esquematizar um processo de vendas eficiente, que traga excelentes resultados para o seu negócio.

Qual é a função de um bom processo de vendas?

Antes de começar a planejar o seu processo comercial, é fundamental compreender quais precisam ser os alicerces desse tipo de estratégia operacional.

De maneira simplificada, é possível dizer que o processo de vendas é um guia motivado por ações, como uma espécie de jogo de tabuleiro, ou seja, há um trajeto a ser seguido até que o cliente chegue até o fim da partida. Mas, para conduzi-lo até lá, é necessário criar e disparar alguns gatilhos que o façam se mover. 

Esses gatilhos são baseados em três pilares:

  • Atração: quando o cliente se sente atraído até sua empresa, ou seja, compelido a conhecer melhor seus serviços e entender como sua área de expertise pode ajudá-lo com suas próprias dores, demandas e necessidades;
  • Conversão: uma parte central de qualquer processo de vendas. Nessa etapa, os usuários são transformados em leads, ou seja, performam a ação que você deseja desde o começo, quando iniciou sua estratégia de convencimento;
  • Fidelização: não basta que o cliente realize apenas uma compra, cadastro ou adquira somente um serviço. Um bom processo comercial transforma os clientes em parceiros e os convence a crescer ao seu lado.

Por isso, é essencial estar preparado para utilizar todas as cartas na manga que a empresa tenha nos departamentos de Marketing e planejamento estratégico, além, é claro, do alinhamento e comprometimento total do time de vendas. 

Essas três frentes serão cruciais para que o projeto dê certo. 

Entenda o que o cliente procura

Para construir um processo de vendas efetivo para sua agência de Marketing de Conteúdo, uma excelente dica é realizar um exercício de empatia. Se estivesse no lugar de seu cliente em potencial, quais características você buscaria numa empresa como a sua?

De maneira geral, durante a prospecção, um possível cliente vai se atentar a todos os detalhes relacionados a questões como:

  • Credibilidade: é essencial que os clientes tenham a sensação de que sua empresa sabe o que está fazendo e é uma autoridade no que está falando. Assim, prevalece a sensação de segurança e a tranquilidade de saber que está entregando seus sonhos e planos para o futuro nas mãos de profissionais especializados e competentes;
  • Agilidade: geralmente, o cliente quer ter a certeza de que terá suas demandas atendidas o mais rápido possível, com prazos praticáveis que sejam sempre respeitados pela contratada. Demonstrar essas habilidades já nos primeiros contatos, ou mesmo com um site funcional e objetivo, faz toda a diferença para passar essa impressão;
  • Preço: é preciso demonstrar o custo-benefício do seu serviço. Por isso, antes de chegar à etapa do orçamento, use todas as ferramentas de comunicação e Marketing que você possui para comprovar o valor do que está sendo oferecido. 

Identificando e definindo os processos

Para montar um bom processo de vendas, o primeiro passo é identificar toda a jornada que o lead faz hoje, até se tornar um cliente. 

É crucial mapear todas as etapas que podem estar interferindo nessa trajetória. Faça uma análise completa do seu site e da sua estratégia de vendas, e identifique quais processos podem estar adiantando, atrasando ou dificultando a conversão. 

Coloque-se no lugar do lead, refaça os caminhos e se faça perguntas. Esse é o melhor modo de identificar tudo que pode otimizar o processo. 

Muitas vezes, o problema sequer é o número e a ordem das etapas de nutrição do lead até chegar à conversão, mas sim o timing em que a transição ocorre. 

Em inúmeros casos, o principal percalço é que a estratégia de Marketing está rápida ou lenta demais, demorando ou se antecipando para transferir o usuário de um nível do funil para outro. 

Analise a questão com cuidado, contando com o apoio de toda sua equipe de Marketing. Também não tenha medo de investir na tentativa e erro, reajustar a estratégia é parte da elaboração do processo de vendas.

Use e abuse dos indicadores

Os números são grandes aliados de quem deseja implantar qualquer mudança efetiva em seu negócio. 

Enquanto define os novos processos para turbinar as vendas do seu negócio, não esqueça de usar os números a seu favor. Use e abuse de indicadores para entender qual é o comportamento do lead dentro da sua estratégia de vendas de uma maneira muito precisa.

Alguns dados que valem uma olhada mais atenta são:

  • Número de leads gerados;
  • Ticket médio;
  • Taxa de conversão;
  • Leads qualificados;
  • Ticket de médio;
  • Número de vendas concluídas.

Acompanhamento é a chave

Além de checar os números, é preciso acompanhar de perto o desempenho da equipe de vendas após o ajuste do processo. 

É fundamental que todos tenham amplo conhecimento de como as novas diretrizes funcionam e saibam colocá-las em prática. Invista em treinamentos, se for necessário, e incentive o envio de feedbacks pela sua equipe, eles podem ter insights valiosos que farão toda a diferença no processo!

Oficialize os processos de vendas

Não se esqueça de oficializar os processos colocando-os no papel. Assim, há sempre uma forma para que os colaboradores possam consultar e se adequar às novas normas do ciclo de vendas.

Vale também preparar uma série de slides simples, mas explicativa, que ilustre perfeitamente como vai funcionar o novo fluxo. Dessa forma, há a oportunidade para que todos os envolvidos compreendam exatamente o que precisarão fazer e o que é esperado deles. 

Disponibilize guias para seu time, descrevendo todas as atividades e etapas com o máximo de detalhes possível. Também vale esmiuçar qual é o propósito de cada nível, para que todos entendam que suas respectivas atividades e a execução perfeita delas é de máxima importância para levar a empresa ao patamar em que todos sonham que ela chegue.

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