Dicas para planejar uma proposta comercial exemplar para seu cliente

Escrever uma proposta comercial não é uma das tarefas mais fáceis de serem realizadas. Ela precisa ser persuasiva, mostrar os pontos positivos de sua empresa, conquistar a empatia do cliente que você quer convencer, etc. E isso é muito difícil. Para ajudar você, temos dicas adaptáveis para serem usadas por sua empresa, seja ela do ramo que for. 

A primeira coisa importante a lembrar é que apresentar seu produto ou serviço de maneira persuasiva não deve ser o único foco da sua proposta comercial. Ela precisa mostrar também o valor de sua empresa e deixar muito claro como o futuro cliente vai se beneficiar ao comprar o que você tem a oferecer. 

Este é o motivo pelo qual um modelo fechado de proposta comercial não se torna viável. É preciso começar a partir de uma estrutura e ir modificando-a conforme as características de seu negócio, do cliente que você quer conquistar e da venda que você quer fazer. 

Além das dicas para a sua proposta comercial, desenvolvemos ainda uma checklist com tudo aquilo que ela precisa ter. Assim, será mais fácil para você apresentar seus produtos e serviços e os valores que a sua empresa tem para oferecer. 

Definição de proposta comercial

É uma forma de oferta, que pode ser escrita, pessoal ou digital, de um serviço ou produto que é destinado a um cliente específico. Sendo assim, deve trazer uma descrição de tudo o que será realizado por sua empresa, como vai ser organizada a execução do que você tem a oferecer e quais serão os valores disso tudo. 

A proposta comercial não pode ser apenas uma apresentação de sua empresa. Ela deve ser um comunicado expresso sobre um produto ou serviço que seja interessante para o cliente. 

Ao elaborar uma proposta exemplar, você facilita a possibilidade de fechamento de um negócio entre sua empresa e seu futuro cliente e de um estreitamento da relação entre vocês. 

Como montar uma proposta comercial exemplar

Já deu para perceber que uma proposta comercial é um documento bem complexo, pois tem muitas variáveis envolvidas. Ela deve explicar o que será englobado no projeto, o que sua empresa vai realizar, quanto tempo isso vai tomar, que tipo de material o cliente deverá fornecer, etc. 

Sendo assim, vamos logo ao passo a passo da elaboração de uma boa proposta comercial: 

1. Definição do objetivo: 

Nem toda proposta comercial tem como objetivo apenas fechar uma determinada venda. É possível, por exemplo, que seu planejamento seja mais amplo e na sua visão estratégica existam proposições futuras ao cliente, mas que dependam da resposta atual. Por isso, ter um objetivo definido é muito importante para planejar uma proposta exemplar. 

2. Conheça o cliente que você quer conquistar: 

Você precisa pesquisar bem quem é o cliente que deseja conquistar antes de elaborar o documento. Assim, você fica sabendo o que ele precisa realmente, como sua empresa pode ajudar, o que ela tem a oferecer a ele que a concorrência não o faz, qual seu diferencial para o que ele precisa etc. 

3. Defina o formato: 

É preciso considerar como deve ser a melhor configuração para a sua proposta comercial. Sendo assim, é necessário levar em consideração o que citamos acima: o perfil do cliente e o seu objetivo. Assim, você poderá tomar a decisão mais importante com consciência: enviar uma proposta digital, uma impressa ou uma mistura das duas. 

4. Planeje o conteúdo: 

O conteúdo da sua proposta comercial é o fator mais importante para que você alcance o sucesso. Por isso, para criá-lo, é preciso retomar os primeiros passos já citados e considerar outras questões, como: 

  • O começo da proposta (logo em suas primeiras linhas) deve conter o que o futuro cliente tem a ganhar com a parceria, compra, etc.;
  • O que sua empresa tem a oferecer a mais ou melhor do que a concorrência. Isso precisa ficar claro ao longo da proposta;
  • Uma explicação em detalhes sobre o que exatamente sua empresa está oferecendo;
  • Se for possível, faça uma simulação de dois diferentes cenários para a proposta: um ideal para você e o outro que seja menos caro para o cliente;
  • Apresente todos os valores do produto ou serviço que você está oferecendo no final da proposta, levando em consideração possíveis adições, se for necessário; 
  • No final da proposta, apresente sua empresa de forma breve, para mostrar ao cliente com quem ele está lidando. Isso é muito importante. Apresente ainda quem será a pessoa responsável pela condução da negociação, caso a proposta siga em frente;
  • Não esqueça de incluir a data da criação da proposta e de sua validade. Dessa maneira, você estabelece limites para o fechamento do negócio e cria um senso de urgência no cliente.

5. Follow-up: 

Você precisa organizar um follow-up para que não aconteçam gargalos nas negociações. Dessa maneira, você consegue deixar seu cliente em um estado entre a retomada do contato e o acompanhamento das negociações. 

É muito comum que as empresas recebam várias propostas comerciais em suas rotinas corridas e não consigam dar muita atenção a elas. Por isso, você deve se fazer presente entrando em contato. 

Checklist de sua proposta comercial

Conforme dito anteriormente, segue agora uma checklist que deixará sua proposta comercial mais clara e bastante objetiva, contendo todos os pontos importantes para que o negócio flua como você deseja. 

  1. Capa: se sua proposta comercial for impressa, faça uma capa com uma boa apresentação visual, estilizada, com papel mais duro que o do documento em si e com a logomarca da sua empresa bem visível;
  2. Índice: é preciso enumerar as páginas da proposta e mostrar ao cliente o seu tamanho, preparando-o para o que se seguirá;
  3. Introdução: nela você vai ambientar o cliente com o serviço ou produto que você está oferecendo de uma maneira geral. Aborde rapidamente aquilo que sua empresa oferece;
  4. Argumentação: explique de forma clara por que o cliente precisa de seu serviço ou produto e como ele será beneficiado optando por eles e não os da concorrência;
  5. Escopo: escrever de maneira detalhada todas as características do serviço ou produto oferecido ao cliente;
  6. Cronograma: explique em quanto tempo cada coisa descrita ficará pronta e quando será entregue ao cliente;
  7. Valores: defina qual será a forma de pagamento pelo produto ou serviço que você está oferecendo. Indique mais de uma maneira para realizar o pagamento;
  8. Termo de confidencialidade: inclua essa parte no documento para assegurar que o cliente não vai divulgar o escopo e os valores de sua proposta; 
  9. Informações sobre a empresa: faça um breve histórico sobre sua empresa, seus sócios, clientes e parceiros para mostrar a seriedade da proposta comercial. 

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