Do pagamento ao recebimento: entenda os processos de compra do seu cliente

Ao investir em uma estratégia na internet, as empresas devem levar em consideração diversos fatores relativos à persona do seu negócio para alcançar resultados realmente positivos. Nesse contexto, o Inbound Marketing trabalha para a promoção da marca, levando em conta o processo de compra do seu cliente e em qual estágio se encontra nesse caminho.

A partir do momento em que o internauta pesquisa ou se interessa por algum produto, já iniciou um longo caminho a ser percorrido até que se torne cliente de uma empresa. 

O consumidor avança por diversos passos ao longo do tempo até se tornar um cliente, o que chamamos de processo de compra, e é papel do Inbound Marketing analisar em qual desses passos se encontra para levá-lo de forma assertiva para a venda.

Somente ao saber esse estágio do cliente a empresa consegue identificar quais são as melhores estratégias para aquele momento, ajustando assim a comunicação, as ofertas, os anúncios e a abordagem ideal. 

Dessa forma, a equipe comercial recebe no estágio final um cliente que realmente irá efetuar a compra de algum produto ou serviço da empresa, ou seja, um lead que foi nutrido em cada etapa do seu processo de compra.

Como é divido o processo de compras?

Entendemos o processo de compras a partir de quatro etapas:

Etapa 1: aprendizado

Nessa etapa, o consumidor ainda não sabe que possui uma necessidade de compra. Um plano de marketing irá trabalhar com algumas estratégias para mostrá-lo que ele precisa de determinado produto ou serviço que sua empresa oferece.

Vamos exemplificar com um estúdio de Pilates. Nessa etapa, irá demonstrar para o consumidor que essa é uma atividade física que ele precisa inserir em seu dia a dia, mesmo que não se interesse por isso ainda. Através de conteúdos bem pensados, pode demonstrar os benefícios dessa atividade para o corpo e para a mente, levando-o a se interessar pelas aulas e decidir que precisa fazê-las.

Etapa 2: reconhecimento do problema

Nessa etapa, o lead é convencido de que tem uma demanda e já sabe qual ela é. Então, o Marketing deve trabalhar para apresentar as maneiras de solucionar a sua demanda, sempre o levando para alguma solução que é oferecida pela sua empresa. Ele começa a buscar por aulas de Pilates, por exemplo.

Etapa 3: solução

Aqui, já conhece quais são as melhores soluções para a sua demanda e começa a decidir qual dessas será escolhida. 

Nessa etapa, a empresa precisa convencer o consumidor de que a sua solução é a melhor entre as demais, e que ele precisa da nossa empresa para suprir sua demanda. Esse é um momento muito importante, pois precede a decisão de compra.

Etapa 4: decisão

O consumidor já conhece sua demanda, já sabe as opções disponíveis para solucioná-la e já está pendendo para fechar negócio com a sua empresa. Nesse momento, irá procurar o seu negócio com o intuito de tornar-se seu cliente de fato. 

Essa é a principal etapa e os vendedores precisam transmitir autoridade e utilizar todos os recursos disponíveis para auxiliar este quase cliente a fechar um negócio com a empresa. 

Eles devem mostrar as vantagens e todas as facilidades em adquirir o produto ou serviço que está sendo procurado, utilizando uma linguagem amigável e conveniente. 

O consumidor deve ser convencido não por insistência do vendedor, mas sim por um bom atendimento e boas soluções para suprir sua demanda.

Funil de vendas

Esse processo de compras pode ser espelhado no conceito do funil de vendas, que é utilizado pelo Inbound Marketing e é uma maneira visualmente mais simples de compreender esse processo. Logo quando o consumidor começa a sentir-se atraído pela compra de um produto ou contratação de algum serviço, já está inserido no funil de vendas.

O funil é dividido em momentos que representam o processo de compra do cliente, ou seja, as etapas em que ele se encontra até chegar à ação final. Por conta disso, a cada momento do funil há menos pessoas inseridas no processo, uma vez que há um “afunilamento” dos leads.

• Topo de funil: esse é o primeiro momento do processo de compra dentro do funil de vendas. Aqui, as pessoas ainda não sabem exatamente do que precisam e o que estão procurando. É o momento em que a empresa deve trabalhar seu conteúdo, anúncios e outras divulgações para mostrar a esse futuro cliente que ele tem uma necessidade e precisa de determinado produto ou serviço que é oferecido pela sua empresa;
• Meio do funil: nessa etapa, o consumidor já entendeu sua necessidade e o que precisa, mas ainda não sabe aonde encontrar e qual é a melhor opção no mercado. Para o Inbound Marketing, é o momento de mostrar para o consumidor que a sua empresa tem o que ele precisa e que é a melhor opção disponível entre as demais. E-mail marketing, conteúdos e, principalmente, anúncios, podem ajudar nessa fase;
• Fundo do funil: esse é o momento mais decisivo, tanto para o cliente como para a equipe de vendas. É nesse momento que o cliente, após fazer comparações, define que a sua empresa e o que ela oferece é a melhor opção para sua demanda. A equipe de vendas entra em ação com uma abordagem mais direta para concretizar a venda, que é o objetivo final de todo esse processo percorrido pelo consumidor.

Essa técnica de funil de vendas deve ser colocada em prática, independente do porte da empresa, do volume de vendas e do setor em que ela se encaixa. 

Isso porque se um vendedor abordar um consumidor que ainda se encontra no topo do funil, as chances de fechar negócio serão muito menores se o mesmo fosse abordado já no fundo do funil. Isso significa perda de tempo, de esforços, de oportunidade de venda e, consequentemente, de dinheiro para a empresa.

Vantagens do processo de compras

Para a empresa, identificar o processo de compras de seu clientes traz somente benefícios para as vendas e para toda a sua estratégia. Além de conseguir identificar o momento exato da venda, o processo aproxima a empresa do seu cliente. 

Isso porque, para saber em qual estágio ele se encontra, é preciso conhecê-lo a fundo, suas características pessoais, profissionais, interesses, demandas, etc. Isso acaba por reforçar esse relacionamento, além de ficar mais fácil saber como conquistar novos clientes e novas oportunidades de negócio.

Outra vantagem para a empresa é o aumento de produtividade. Ao conhecer o seu cliente, o vendedor sabe exatamente como abordá-lo, o que oferecer para ele e como lidar com a sua demanda. Com isso, consegue vender mais, conquistar novos clientes e ter melhores resultados. 

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