Entenda a melhor forma de criar uma buyer persona para empresas de todos os tipos

Um bom planejamento de marketing digital precisa ter em foco o público-alvo que você deseja atingir com suas estratégias. Com a transformação digital e com novas tecnologias surgindo a todo instante, o consumidor torna-se, cada vez mais, o centro de tudo. Por isso, qualquer tática ou conteúdo desenvolvido em sua estratégia de marketing digital, precisa ser direcionado aos interesses do seu cliente ideal. 

No entanto, focar suas estratégias apenas em um público-alvo vasto e sem direcionamento, pode acabar com as suas estratégias, impossibilitando qualquer resultado satisfatório e virando todo o seu planejamento contra você.

Assim, foi criado por Alan Cooper o conceito de “buyer personas”, que estende o público-alvo, definindo e segmentando quem é esse público, quais seus gostos e o que ele faz. A criação de uma boa persona pode ser a chave para o sucesso da sua empresa e, por isso, tornou-se uma ferramenta imprescindível para toda e qualquer estratégia.

Para te ajudar a entender como tudo isso funciona, separamos neste artigo as principais informações sobre as personas que você precisa saber para criar uma estratégia de sucesso. Vamos lá?

O cliente ideal é aquele que está sempre engajado em interagir, conhecer e divulgar sua marca. Ele entende suas propostas, acredita no potencial do serviço e ainda o recomenda para os demais. Imaginou? Esse é perfil de consumidor, seja ele pessoa física ou jurídica, que você gostaria de ter por perto; que gostaria que contratasse seus serviços e se engajasse com a marca. É o cliente ideal, ou ideal customer profile (ICP), que você deseja atingir. 

Mas, mais do que isso, o cliente ideal te permite criar estratégias assertivas e não gastar recursos – e energia – oferecendo seus serviços a um cliente que não se interessa pela sua marca e não trará retornos lucrativos. E para isso, é necessário saber identificar quando é hora de dizer “sim” ou “não” para uma estratégia. 

O público-alvo abrange uma parcela da sociedade a qual é atingida pelo produto, marca ou serviço, que é oferecido pela sua empresa. Ele pode ser definido utilizando informações e dados demográficos, econômicos, sociais e comportamentais. Essas informações definirão o caminho a ser seguido e as ações que a sua empresa realizará. 

Por muito tempo, essas informações “vagas” foram o suficiente para que as empresas gerenciassem suas estratégias de marketing, no entanto, atualmente, isso já não é o bastante. Hoje, a maior preocupação é entender o consumidor e oferecer o serviço adequado às suas necessidades.

Isso porque, colocando na balança, é extremamente prejudicial para uma empresa criar campanhas e ações para um número muito elevado e aberto de pessoas, que não necessariamente estão interessadas em consumir seu serviço. Daí surge a necessidade das personas. 

Mas afinal, o que é buyer persona? Como o próprio nome sugere, é a definição do seu comprador ideal. Ou seja, é a criação de um perfil semifictício no qual são aplicadas características do seu cliente perfeito, que ajudarão a sua equipe a entender melhor esse consumidor. Quais suas necessidades e gostos? Como a sua empresa pode ajudá-lo? 

A persona traz diversas vantagens que veremos mais à frente, mas, a principal para quem trabalha com marketing digital, é que com um perfil bem definido, suas estratégias têm maior chance de tornarem-se efetivas. 

Porém, muita gente ainda confunde público-alvo com personas, para esclarecer de uma vez por todas essa questão, vamos definir quais as principais diferenças.

É muito comum, até hoje, que esses dois termos se confundam, no entanto, acredite, eles são bem diferentes. Para ficar ainda mais claro, vamos entender na prática:

Público-alvo 1: Mulheres entre 25 e 30 anos, solteiras, com filhos com idade entre 2-4 anos, desempregadas, classe social C, sem formação superior, que estejam em busca de um emprego.

Persona 1: Fernanda tem 25 anos, é solteira e mãe do pequeno Leonardo, de 3 anos. Como nunca teve condições de arcar com um ensino superior, parou de estudar quando finalizou o ensino médio e por conta disso, atualmente, ela encontra dificuldades em conseguir um emprego que ofereça o suficiente para que ela sustente a casa e ainda, cuide de seu filho. Seu objetivo é encontrar um trabalho com horário flexível e que possibilite seu crescimento profissional.

Consegue notar a diferença? No primeiro caso, a informação é muito mais generalizada, não fornecendo informações sobre objetivos, anseios ou dificuldades do cliente. Já no segundo, é possível compreender os motivos pelo qual aquele consumidor necessita do seu serviço, tornando esse processo muito mais humano e menos robotizado. Essa é a principal diferença entre o público-alvo e buyer persona. 

Sua persona precisa ser definida da forma mais detalhada possível, parecendo tão real quanto um ser humano, afinal, ela é a representação de um. Isso por que o público-alvo não te fornece dados suficientes para que uma estratégia efetiva seja criada, pois não existe nada que te direcione sobre qual o tipo de conteúdo a ser criado ou em qual mídia social apostar. 

No primeiro momento pode ser difícil entender as diferenças entre os dois ou, até mesmo, pode parecer algo bobo. No entanto, acredite, é muito mais fácil vender a sua ideia, marca, serviço ou produto para a Fernanda, do que para o primeiro perfil que vimos lá em cima. 

Para que uma boa persona possa ser criada, é necessário muita pesquisa, estudo e análise. Nunca, jamais, crie uma persona com base em suposições ou achismos. Uma técnica muito utilizada nesses casos é a coleta de informações por meio de entrevistas com clientes ou potenciais consumidores. Essa entrevista pode ser realizada, por exemplo, por meio de formulários em seu site ou mídia social. 

O ponto principal desse processo é conhecer o seu cliente e para isso, nada melhor do que os próprios consumidores para responder às suas perguntas e te auxiliar a definir a persona ideal. Para começar a idealizar sua buyer persona, é ideal saber o que perguntar, pois são essas perguntas que irão te auxiliar a montar um perfil que não seja baseado em pura imaginação. Alguns exemplos de perguntas relevantes são:

Após a pesquisa, é necessário analisar quais as características em comum entre esses consumidores, sejam dados demográficos ou reclamações e soluções recorrentes. Ou seja, quais características indicam que essas pessoas necessitam do seu serviço.

Com isso definido, é hora de criar as personas. É importante ter em mente que não existe um número mínimo ou máximo de personas, caso você identifique diferentes públicos durante a análise, fique à vontade para criar diferentes perfis, apenas atente-se ao fato de que as suas estratégias deverão ser baseadas em todas as personas criadas e não apenas uma ou duas. Apenas tome cuidado para não criar personas demais e perder o foco nas suas estratégias. 

Aqui é o momento de literalmente colocar no papel tudo o que você sabe sobre esse consumidor. O segredo é personificá-lo e humanizá-lo. Acredite, isso faz diferença!

Crie nome, um rosto, idade, profissão, rotina, objetivos, anseios e, se necessário, até mesmo uma história passada. Identifique hábitos e dores pessoais e profissionais e até mesmo hobbies. Pense na sua persona como uma pessoa real, que vai interagir e consumir seu conteúdo, pois é isso o que ele representa.

Depois de tudo isso, pode-se dizer que o buyer persona é a base de uma boa estratégia de marketing digital. Uma excelente ferramenta, que pode ser utilizada por qualquer empresa, para produzir conteúdo e serviços direcionados a quem realmente importa, o consumidor final. Trabalhe com as informações que obteve e veja os resultados em longo prazo. 

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