Entenda o papel do marketing de conteúdo para vendas complexas

Empresas que trabalham com vendas complexas conhecem a dificuldade de atrair clientes realmente interessados e de mantê-los ativos até a conversão da venda. O que poucas empresas sabem é que o marketing de conteúdo pode ser a chave para facilitar esse processo. 

Utilizando as técnicas certas e criando um funil de vendas, é possível educar os clientes através dos conteúdos e direcioná-los para a venda. Essa perspectiva pode levar a sua empresa para outro nível no mercado de atuação. 

O que são vendas complexas?

São aquelas que precisam de processos e etapas para conduzir o cliente até a contratação do serviço ou a compra do produto. Frequentemente, as vendas complexas exigem visitas presenciais, amostras de produtos, períodos de teste, orçamentos individuais, entre outros. 

Normalmente, essas vendas acontecem entre empresas, sendo que o poder de decisão envolve mais de uma pessoa, e o produto negociado possui alto valor. Justamente por isso, o processo de venda é mais demorado e acontece em etapas. 

Até alguns anos, clientes e fornecedores de vendas complexas se conheciam em feiras e eventos, ou através da oferta ativa. Entretanto, hoje, as informações necessárias estão disponíveis na internet, e a busca por possíveis fornecedores se inicia através das pesquisas nos mecanismos de busca. 

Portanto, estar entre os primeiros resultados das buscas de determinadas palavras-chave relacionadas ao seu mercado é fundamental para se destacar entre a concorrência. 

O que é marketing de conteúdo e como ele pode ajudar nas vendas complexas

Marketing de conteúdo é uma estratégia de marketing digital que tem como foco principal a criação e distribuição de conteúdo relevante e consistente para um determinado público-alvo.

Ele se baseia no profundo conhecimento sobre o público-alvo e na criação de uma jornada de cliente adaptada ao funil de vendas da empresa. A nutrição adequada de cada etapa do funil de vendas é o diferencial para aumentar as vendas. 

Conhecer o público-alvo é fundamental para criar uma estratégia de marketing de conteúdo. É preciso saber mais do que apenas o gênero, faixa etária e localização geográfica. 

É essencial descobrir seus interesses, seus medos, anseios e problemas para identificar quais conteúdos serão importantes para ele e atrairão a sua atenção. Outro fator importante a ser considerado é o estágio da jornada do cliente que essa pessoa se encontra, pois é preciso criar conteúdos adequados para cada um deles.

Como é a jornada do cliente?

Em geral, podemos dividir a jornada do cliente da seguinte forma:

Aprendizado e descoberta

Nessa etapa, o cliente muitas vezes não sabe que existe um problema e, quando sabe, ainda não procurou qualquer solução. Ele também não conhece a sua empresa.  

O primeiro contato com o cliente deve ser cauteloso e não invasivo. Frequentemente, acontece através de um resultado de pesquisa no mecanismo de busca ou por meio das redes sociais. 

O marketing de conteúdo é muito eficiente e deve contar com temas abrangentes, que falem dos problemas do cliente. Materiais mais completos são válidos também, como e-books e infográficos. 

Quando o cliente se sente interessado pelo material, ele se cadastra e torna-se um lead. 

Reconhecimento do problema

Nessa fase, o cliente já conhece o problema e inicia a busca por uma solução. Ele tenta compreender como pode resolver sua necessidade específica. 

O marketing de conteúdo, mais uma vez, é essencial para mostrar ao cliente qual é a solução ideal para o problema. Nesse estágio, os conteúdos devem ser mais aprofundados, falando sobre a solução. O seu papel é o de educar o cliente para que ele amadureça seu conhecimento e considere a compra. 

Consideração da solução e decisão de compra

Nessa etapa, é importante que você se posicione como a melhor alternativa para solucionar o problema do cliente. É preciso ser incisivo, mas não exagerado. 

Oferecer conteúdos que falam sobre o produto, suas qualidades e mais detalhes é importante para ajudar a equipe de vendas. Em vendas complexas, o esforço do cliente nessa etapa é mais visível, já que se trata de uma venda mais consultiva. E a equipe deve estar em contato direto com o cliente. 

Quando a jornada do cliente termina?

Na verdade, não termina. O cliente sempre poderá ser nutrido com novos conteúdos relevantes que o mantenham em contato com a empresa e que o façam conhecer outros produtos e soluções. 

Diversos estudos de mercado comprovam que é muito mais fácil e barato realizar novas vendas para clientes antigos, já que eles conhecem e confiam na empresa. 

E o marketing de conteúdo pode ser a chave para manter o relacionamento entre a sua empresa e o seu cliente sempre ativo e nutrido. 

Vantagens do marketing de conteúdo para vendas complexas

O marketing de conteúdo oferece diversas vantagens. Vamos conhecer algumas:

Educar o seu público-alvo

A maioria das pessoas hoje utiliza a internet para obter conhecimentos e encontrar soluções. Elas se sentem melhor quando encontram as respostas para suas dúvidas por conta própria e assim conseguem decidir sobre suas questões. 

Oferecer conteúdos de qualidade é fundamental para participar desse processo de educação e para, mesmo que inconsciente, direcionar o cliente para o envolvimento com a sua empresa. 

Agilizar a decisão de compra

Os processos costumam ser muito longos nas vendas complexas, entretanto, quando o cliente já obtém boa parte das informações necessárias através dos conteúdos, ele chega mais preparado e adiantado no funil de venda. 

O reflexo é a aceleração no tempo de decisão do cliente, que já chega pronto para a compra. Além disso, com a oferta de conteúdos úteis, será construído um senso de gratidão e reciprocidade em torno da sua marca.

Construção de relacionamento

Hoje em dia, as vendas são construídas em cima de relacionamentos entre as empresas e os clientes, que querem sentir que são importantes para a instituição. Quando esse relacionamento é criado, a fidelização acontece. 

Construção de autoridade no mercado

Empresas que se apresentam como autoridades em seus mercados conseguem conquistar a confiança de muito mais clientes e revertê-la em mais contratos. 

Mas é importante lembrar que uma estratégia de marketing de conteúdo eficiente exige planejamento e comprometimento com a qualidade. 

É fundamental considerar o perfil do público-alvo e determinar os objetivos de cada etapa da jornada/funil de vendas para identificar a melhor maneira de atrair a atenção dos clientes.  

Além disso, é importante otimizar os conteúdos para as palavras-chave que sejam relevantes para o seu segmento.

Agora, você já sabe como o marketing de conteúdo pode ajudar sua empresa a ter mais resultados em vendas complexas. Se você está em busca de conteúdos de qualidades para a sua empresa, acesse o site da RedaWeb ou ligue para 0800 750 5564 para conhecer os planos de produção de conteúdo disponíveis.