Etapas para o crescimento da sua empresa: conheça o público-alvo

Para ter sucesso, uma marca precisa saber para qual público mira seus esforços. Conhecer bem o público-alvo é um dos requisitos para que uma empresa desenvolva os produtos e serviços adequados, bem como crie campanhas de marketing e comunicação que gerem o apelo necessário para vender bem.

Neste artigo, falaremos de uma das etapas mais importantes para o crescimento da sua empresa: conhecer o público-alvo. Confira!

O que é público-alvo?

Toda empresa que vende um produto ou serviço possui um público-alvo, sem exceção. Mesmo empreendimentos que comercializam uma mercadoria consumida por um grande número de pessoas precisam fazer recortes em seu público-alvo para desenvolver uma identidade e, assim, viver melhor.

Vamos supor que a sua empresa venda arroz. Um produto que, em tese, quase todo brasileiro consome. É um vasto mercado que alimenta cerca de 200 milhões de pessoas. Porém, há uma grande concorrência entre dezenas de marcas e diferentes tipos de arroz são comprados por consumidores com características distintas.

Um recorte possível é a faixa socioeconômica. Algumas marcas oferecem grãos de qualidade superior, orgânicos ou com outras diferenciações, consumidos em sua maioria por famílias com maior poder aquisitivo. Outras empresas, por sua vez, vendem grãos mais básicos e de qualidade inferior, comprados majoritariamente por consumidores com menos dinheiro.

Outro critério possível não diz sequer respeito ao consumidor em si, mas à estrutura logística da empresa. Se uma companhia possui vasta rede de distribuição no Nordeste do país e recursos logísticos escassos no Sul, é natural que baseie suas campanhas mirando no público nordestino, que encontrará o produto mais facilmente nos supermercados locais.

A lógica, portanto, é: o público-alvo é aquele que possui mais chances de se interessar pelo seu produto ou serviço e/ou aquele que está mais propenso a adquirir as mercadorias oferecidas pela sua empresa por fatores logísticos, geográficos, socioeconômicos ou outros.

Isso não significa que, ao estabelecer um público-alvo, a sua empresa precise excluir outras faixas de consumo. Isso porque é possível desenvolver estratégias e identidades de marca que priorizem certo grupo de consumidores, mas ainda consigam incluir faixas secundárias e até terciárias de clientes. Tais camadas também são chamadas de “Tiers”.

Como conhecer meu público-alvo?

Boa parte dos produtos e serviços são concebidos e desenvolvidos baseados nas necessidades, dores e demandas de um determinado público-alvo. Apesar deste fato, é muito importante que as empresas tenham plena clareza de várias características de seus clientes, a fim de criar as melhores campanhas de marketing para cativá-los e convencê-los a comprar.

Uma das formas de se obter este conhecimento é através de pesquisas de mercado. As metodologias para se realizar tais pesquisas são bastante diversas, mas as mais utilizadas pelas empresas são:

Questionários

São distribuídos questionários de maneira presencial, ou seja, impressa, ou digital para um determinado número de pessoas sobre suas características, predileções, necessidades, hábitos, demandas e anseios. Após análise da amostragem, tais questionários mostram tendências e determinados grupos de consumidores mais propensos a fazer negócio com seu modelo empresarial.

A escolha dos lugares ou características de pessoas que irão responder os questionários será definida a partir de estimativas iniciais da empresa sobre um público-alvo provável. As respostas às perguntas fechadas (quantitativas) darão um panorama sobre a afinidade ou não que tais grupos têm em relação aos negócios oferecidos pela sua empresa.

Além disso, questionários com perguntas abertas (qualitativas) também podem fornecer insights para que a sua empresa modifique e adapte produtos e serviços às demandas apresentadas pelos consumidores respondentes.

Grupos focais

Embora mais custosa, uma pesquisa com grupos focais pode oferecer mais informações sobre o público-alvo da sua empresa. Após obter dados mais amplos sobre quais as faixas de público mais rentáveis, a empresa pode isolar alguns indivíduos de um determinado grupo focal e observar sistematicamente suas reações sobre a marca, os produtos ou serviços oferecidos.

Estes grupos focais são muito utilizados para testar protótipos ainda não lançados ou para aperfeiçoar produtos que já estão no mercado, mas carecem de um crescimento em vendas.

Trends

Ferramentas online são muito úteis para descobrir mais sobre as características do público-alvo da sua empresa. Elas também têm como vantagem o fato de, via de regra, custar menos do que contratar uma empresa para realizar pesquisas de mercado. Portanto, podem ser adotadas mesmo por empreendimentos com menos recursos disponíveis para se investir.

Ferramentas como essa podem ajudar as empresas a entender, por exemplo, quais as buscas mais realizadas pelos usuários em determinada localidade ou período, auxiliando na correta definição do público-alvo e suas carências.

Redes sociais

A partir do momento que a empresa vai para o ambiente online e, especialmente para as redes sociais, pode monitorar as características e o comportamento de seus seguidores a fim determinar qual o público-alvo mais indicado para o negócio em questão.

Isso pode ser feito de várias maneiras. Pode-se, por exemplo, observar as características das interações nas publicações das páginas nas diferentes mídias sociais: o que é dito nos comentários, que tipo de posts tem mais ou menos curtidas, etc. Pode-se também estudar os gráficos e estatísticas geradas pelas plataformas de Business das redes sociais.

Já conheço meu público-alvo. E agora?

A empresa deve programar suas ações baseadas nas necessidades e anseios de seu público-alvo ou target, como chamamos no marketing. Isso significa desenvolver e adaptar produtos e serviços para atender às dores do público, além de desenvolver as estratégias de marketing e comunicação corporativa levando essas características em conta.

Uma boa forma de fazer isso é elaborar uma ou mais personas. O conceito de persona pode ser simplificado como “o cliente ideal fictício”.

Baseado nas informações obtidas pela empresa, cria-se um personagem com gênero, idade, faixa socioeconômica, características profissionais, passado, expectativas de futuro, gostos e desgostos, hábitos de consumo, cultura e outras características que podem ajudar a desenhar o público-alvo para o qual os esforços de venda serão direcionados.

Como dissemos anteriormente, empresas podem dividir seus esforços em diferentes grupos de público-alvo. Por isso, o uso de várias personas também pode ser uma estratégia interessante, desde que elas sejam hierarquizadas de acordo com sua capacidade de comprar.

Assim, por exemplo, uma empresa que comercializa maquinários industriais pode usar como Persona Principal um empresário que busca expandir a estrutura de seu empreendimento, e ter como Persona Secundária o funcionário responsável por operar o maquinário adquirido - ele pode ser um influenciador na decisão da Persona Principal.

É importante também destacar que grupos de pessoas são organismos vivos e, portanto, modificam-se constantemente. Isso impõe às empresas a necessidade de sempre analisar, pesquisar e adaptar seus públicos-alvo, a fim de não se tornarem obsoletas.

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