Leads e clientes: entenda a fidelização do cliente e como nutrir seus leads

A internet abriu os caminhos para o marketing digital e, ao mesmo tempo em que trouxe novas formas de conquistar e fidelizar clientes, também veio acompanhada de desafios que antes não existiam. É preciso conhecer as diferentes nuances que permeiam as relações entre marcas e consumidores no mundo online para pensar e agir estrategicamente nos mínimos detalhes.

Hoje, vamos ajudar você com isso, mais especificamente, em relação à fidelização de clientes e nutrição de leads. Confira!

Clientes x leads

O primeiro passo é compreender as diferenças entre leads e clientes, para saber como se comunicar com esses grupos levando em conta as suas particularidades.

Existem muitas formas de definir o termo cliente dentro do marketing. Aqui, vamos considerar como cliente alguém que já comprou o seu produto ou serviço uma vez (eventual) ou que compra periodicamente (regular). Ou seja, é a razão de ser de qualquer negócio!

Enquanto a palavra cliente já é bastante antiga, a ideia de lead é mais própria do marketing digital em si e representa um cliente em potencial, alguém que demonstrou interesse em consumir o produto ou serviço que a sua empresa oferece.

Captar um lead, portanto, significa obter o contato de algum usuário da internet que está ao seu alcance e que demonstrou interesse suficiente para fornecer o contato. A forma mais comum de se fazer isso é solicitando que o internauta responda um formulário e, em troca, receba uma gratificação como um e-book, um desconto na primeira compra ou até newsletters periódicas. 

Quando uma pessoa acessa o site da sua empresa e preenche o formulário de contato, portanto, acontece o processo de converter o visitante em lead. O próximo passo é converter esse lead em cliente.

Leads qualificados

Esse é outro ponto bem importante: os leads qualificados são aquelas pessoas que, além de visitarem o seu site, já identificaram um problema e estão considerando as possíveis soluções, entendendo que o seu produto ou serviço é uma opção. Além disso, esses leads também têm condições de se tornarem clientes, seja em questão financeira, de localização ou quaisquer outras.

Nutrição de leads

Uma vez capturado o lead (se for qualificado, melhor ainda), é preciso nutri-lo para que se torne um cliente futuramente. Nutrição de leads é mais um termo de marketing que significa construir um relacionamento com essas pessoas que estão interessadas em sua empresa, mantendo a sua marca em evidência para elas.

E como esse relacionamento é construído? Com o marketing de conteúdo! Tendo o endereço de e-mail do lead, a empresa pode enviar materiais direcionados para ele, de acordo com os produtos que ele visualizou no site, por exemplo.

O objetivo de utilizar o marketing de conteúdo na nutrição de leads é solidificar a credibilidade e autoridade da sua empresa no segmento em questão. A pessoa já estava com algum interesse no produto e conforme recebe materiais relevantes sobre ele, esse interesse pode ser ampliado, até que se transforme em uma compra.

Quando aquele lead estiver pronto para efetuar a compra a sua empresa estará fixada na mente dele se esse trabalho de nutrição tiver sido bem executado. 

Para que a nutrição seja um trabalho estratégico e não apenas o envio de e-mails aleatórios que não trarão nenhum resultado, existem alguns requisitos a serem seguidos:

• Conhecimento sobre o lead: quanto mais informações você tiver sobre as pessoas que vão receber o e-mail, melhor. Então, além de nome e contato, procure levantar outros dados, como faixa-etária, profissão, localização e todos os que forem possíveis;
• Personalização: com esses dados em mãos, a empresa consegue criar conteúdos personalizados, pensados para cada lead. Por exemplo: se você sabe que aquela pessoa mora na mesma cidade da empresa, pode enviar o e-mail com uma linha de assunto como “novidade para você que está perto da gente”. Mensagens nominais sempre são melhores do que aquelas mais genéricas;
• Conteúdo de qualidade: esse ponto é crucial, afinal, é o conteúdo que pode convencer (ou não) a pessoa a se tornar cliente da sua empresa. Ele precisa ser relevante, bem escrito, ter informações que agreguem algo para o leitor e ser bem escrito. Por isso, vale a pena investir em uma agência que tenha profissionais especializados para produzir o material, como a RedaWeb. Nossa equipe de jornalistas e redatores está à disposição para encantar seus leads!

Fidelização de clientes

Os leads foram capturados, nutridos e finalmente realizaram uma compra, tornando-se clientes. O próximo desafio da empresa, portanto, é fidelizar esses clientes. Isso é importante por duas razões: eles vão comprar regularmente, colaborando com a sua lucratividade e podem se tornar promotores da marca.

Fidelizar é cada vez mais difícil em um mercado tão competitivo. Veja algumas orientações para tornar esse processo mais efetivo:

Mantenha o marketing de conteúdo

A relação que começou a ser construída na nutrição de leads precisa ser mantida para intensificar o vínculo de confiança. Adapte os conteúdos para esse público, apostando em:

• Tutoriais que ajudem o cliente a utilizar o produto e aproveitar todas as suas potencialidades;
• Textos que mostrem as vantagens de um segundo produto que tenha alguma relação com o primeiro que já foi comprado;
• Caso você atenda um público-alvo de um nicho específico (por exemplo: uma empresa que venda cadeiras odontológicas), crie conteúdo voltado para esse nicho.

Invista no pós-venda

Entre em contato com o cliente para saber como está sendo a experiência dele com o produto ou serviço adquirido, e também se ele tem alguma dúvida ou sugestão. Isso mostra que a empresa não está interessada apenas em vender, mas também em dar todo o suporte necessário para os seus consumidores, porque os valoriza.

Programas de fidelização

É bem possível que existam muitas empresas vendendo o mesmo produto que você. Portanto, é preciso dar motivos para que o cliente volte a apostar na sua marca ao invés de tentar conhecer uma nova. Os programas de fidelização funcionam muito bem nesse sentido, porque garantem vantagens palpáveis para os clientes fiéis.

Antecipe necessidades

Conforme o cliente vai comprando, você consegue traçar um perfil de consumo individual dele. A partir disso, tente antecipar as suas necessidades e já oferecer as soluções para elas. Essa é uma estratégia muito interessante para estabelecer uma relação de parceria entre marca e consumidor.

Nutrição de leads e fidelização de clientes são dois elementos que andam juntos e têm o marketing de conteúdo como denominador comum. E nisso nós garantimos os melhores resultados. Acesse o site da RedaWeb e conheça nossos planos de produção de conteúdo. Certamente, um deles é perfeito para atender às suas necessidades! Qualquer dúvida que possa ter, entre em contato pelo telefone 0800 750 5564.