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As métricas são informações essenciais para que as empresas possam identificar quais são os seus pontos fortes, quais pontos precisam ser melhorados e como aplicar melhores estratégias e ações de marketing. Entre essas métricas, uma delas tem conquistado cada vez mais atenção de profissionais, que é o lifetime value.


Embora importante, este tipo de informação pode ser vista como algo novo para muitas empresas e, especialmente, profissionais que ainda não tenham aplicado o lifetime value em sua rotina profissional. Mas isso não precisa gerar grandes preocupações, pois o conceito e a funcionalidade de lifetime value são facilmente compreensíveis e podem ajudá-lo muito em seu dia a dia.


Isso porque, ao conhecer melhor o que é e como funciona o lifetime value, você poderá conhecer ainda melhor os seus clientes e estabelecer novas estratégias para melhorar ainda mais os resultados de sua empresa.


Saiba qual é o conceito de lifetime value


O primeiro passo para conhecer o conceito do lifetime value é saber o significado desse termo, que é o valor vitalício. Neste caso, é comum que possa ser conhecido, também, como customer lifetime value, ou valor de tempo de vida do cliente, que é o significado real da aplicação deste termo em sua empresa.


Ou seja, o lifetime value é uma métrica que indica aos profissionais e empresários qual é o valor que o seu cliente pode representar ao longo de todo o tempo em que realizou compras em sua empresa. Desta maneira, é possível saber qual é o real valor deste cliente para o seu negócio, além de ajudar a estabelecer quais são as melhorias necessárias.


Um lifetime value baixo, por exemplo, pode indicar que mesmo nos casos em que o cliente compra em sua empresa há muito tempo, não há um incentivo para que gaste mais com os seus produtos e serviços. No entanto, um lifetime value alto, mas com um tempo pequeno de compras em seu estabelecimento, indica que é preciso melhorar na fidelização de seu público.


Desta maneira, o conceito de lifetime value é determinar qual o valor de cada cliente para o seu negócio. Isso permite que esse conceito, a respeito do valor de um cliente, antes visto como algo muito subjetivo ou abstrato, se torne algo não apenas mensurável, mas um número que pode ser analisado e melhorado com um trabalho especificamente voltado para isso, de modo que se tenha clientes com um valor ainda maior para a sua empresa a médio e longo prazo.


Conheça a funcionalidade do lifetime value


Agora que você sabe que o conceito de lifetime value é ajudar a identificar o valor de seus clientes, é preciso que se conheça a funcionalidade deste tipo de métrica. Ou seja, a forma como isso pode ser utilizado para que sua empresa possa apresentar melhores resultados que elevem este valor de seus clientes.


O primeiro ponto a ser observado é que o lifetime value ajuda a identificar, por exemplo, quais são os gastos médios de um cliente em sua empresa, e o seu tempo de vida como cliente, antes que deixe de comprar seus produtos e serviços. Com o conhecimento destes dados, é mais fácil que você consiga identificar quais são as mudanças necessárias em sua empresa, para que o cliente tenha um maior lifetime value.


No caso de clientes que apresentem um ticket médio muito baixo, é preciso que se estabeleça estratégias para que os clientes sejam convencidos a ampliar as suas compras. Isso fará com que comprem mais produtos em seu estabelecimento e tenham um aumento significativo no ticket médio, essencial para o cálculo de seu lifetime value.


Porém, é possível que o lifetime value indique que o ticket médio é alto, mas que o tempo de vida do cliente é pequeno. Ou seja, entre a primeira e a última compra do cliente houve um intervalo e após isso as compras cessaram, o que pode significar que esta pessoa passou a comprar serviços e produtos semelhantes em seus concorrentes, por exemplo.


Neste caso, a funcionalidade do lifetime value é tornar visível que seus clientes não são fidelizados corretamente, o que gera um impacto negativo em seus resultados. Isso irá requerer que se tenha estratégias mais voltadas para a fidelização de seu público, para que se tenha um tempo de vida como cliente mais elevado.


Assim, a funcionalidade do lifetime value, de forma geral, é ajudar a identificar quais são os erros cometidos em suas estratégias e apontar os pontos a serem melhorados, de forma que se possa melhorar esta métrica e, consequentemente, os resultados gerais de sua empresa.


Aprenda a calcular o lifetime value


Para que o uso do lifetime value seja realmente efetivo em seu negócio, é preciso que se saiba como aplicar esta métrica à sua realidade. Embora os cálculos sejam algo complicado para a identificação de métricas, o lifetime value é bastante simples e fácil de ser feito.


Esta facilidade se deve à sua fórmula simples, que é a seguinte:


Lifetime value = ticket médio x número médio de compras em um ano x tempo de relacionamento em anos


Assim, para que se faça o cálculo do lifetime value de seu cliente, é preciso identificar as demais informações de maneira prévia. Este processo é bastante simples, o que faz com que seja preciso apenas substituir as informações por seus respectivos números.


Para tornar isso ainda mais simples e fácil de se compreender, tome como exemplo uma empresa que presta serviços mensais a um cliente, que encerra o contrato após dois anos de prestação de serviço. Neste tempo, o preço do serviço foi de 1.000 reais mensais, o que já permite a identificação do lifetime value.


Neste caso, a conta será realizada da seguinte maneira:


Lifetime value = ticket médio x número médio de compras em um ano x tempo de relacionamento em anos

Lifetime value = 1000 x 12 x 2

Lifetime value = 24000


O lifetime value deste cliente utilizado no exemplo foi de 24.000 reais para a empresa, o que pode significar que houve uma boa fidelização e um bom ticket médio ao longo deste período. 


Agora que você conhece melhor o que é o lifetime value, seu conceito, funcionalidade e como calcular, implemente a observação desta métrica em sua empresa, para identificar maneiras de melhorar ainda mais os seus resultados.


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