Melhore a atuação da sua equipe de comércio com inbound sales

Não é de hoje que o setor de vendas mudou radicalmente. Com o advento cada vez mais crescente de buscas na internet, através de smartphones, tablets e notebooks, que nos acompanham para qualquer lugar, o modo de venda precisou ser reinventado.

Agora, não é mais necessário que um vendedor “empurre” um produto para o cliente, faça visitas fora do escritório para mostrar um produto e campanhas por telefone, por exemplo. O novo conceito de vendas, chamado de inboud sales, traz o processo de vendas para dentro da empresa. Nele, são os clientes que procuram a empresa, percorrendo o caminho contrário ao tradicional. Esse novo modelo de negócio une o setor de marketing ao de vendas.

Ele se utiliza da tecnologia digital para atrair possíveis clientes, apoiando-se nas estratégias do inboud marketing para gerar vendas. Por ser uma forte tendência, separamos algumas informações que podem lhe ajudar a melhorar a atuação da sua equipe de comércio com o inbound sale e a entender melhor esse processo.


Como funciona?

Tudo começa com a atuação do setor de marketing, com a estratégia de inboud marketing. O primeiro passo é a realização de estudos sobre o público que será atingido com os conteúdos da sua marca e que correspondem à identidade do produto, como, por exemplo, a definição da persona. Assim, é possível definir qual é o perfil do comprador potencial do seu produto, a fim de melhorar o direcionamento do conteúdo e da abordagem.

Após essa caracterização, o marketing parte para a criação de conteúdos relevantes e otimizados para atrair os famosos leads, que são os contatos que chegam até sua página (oportunidades de negócio), através de ações como blog, vídeos, e-books, e-mail marketing, redes sociais, entre outras estratégias.

Tais conteúdos, muito bem planejados pelo setor, acabam por ativar as necessidades dos clientes pelo seu produto ou serviço, gerando muitos leads que serão convertidos em negócios posteriormente.

Após ter a quantidade de leads esperada, o marketing precisa filtrar entre eles quais são os que realmente têm potencial para se tornar clientes, se baseando em suas informações pessoais, interesse pelo produto, periodicidade de acessos, etc.

Essa lista de leads potenciais é repassada para o setor de vendas, para que os funcionários finalizem as compras, de maneira inteligente. O inboud sales passa a ter em mãos os contatos muito mais adequados e dispostos para o momento da compra e alinhados com o perfil do produto.

Assim, basta o vendedor (que passou de mero representante comercial, para um consultor de vendas) seguir as técnicas de inboud sales para fechar negócio. Veja, a seguir, algumas dicas que podem ajudar a equipe de vendas com o inbound sale.


Inboud sales: faça direito

Como mencionado, o papel do vendedor no inboud sales é totalmente modificado. Antes, seu único intuito era o de convencer o cliente a comprar seu produto, agora, ele passou a assumir um papel de consultor, apoiador e guia para esse cliente, direcionando a venda e seus produtos para as necessidades individuais de cada um deles.

Essa abordagem individualizada agrada o cliente e aumenta as chances de venda, consideravelmente. Mas, para que isso aconteça de maneira efetiva, a abordagem deve ser feita dessa forma descrita, e não como era antigamente, quando o cliente ainda não conhecia nada sobre o produto. Veja como proceder:


Oriente quanto à linguagem

Direcionar a equipe quanto à linguagem e modo de conversar com o cliente é essencial para que o relacionamento seja positivo e a venda seja efetuada. É importante deixar os velhos hábitos de venda para trás, nos quais a linguagem mecanizada era maioria.

Como um consultor, tenha em mente que você está conversando com uma pessoa, para que consiga levar a conversa com naturalidade, com respostas espontâneas e amigáveis. Isso acaba por proporcionar maior confiança para o cliente.


Foque no tempo de resposta

A rapidez no mundo de hoje é primordial e a agilidade no setor de vendas é um fator determinante. A velocidade do inboud sales é essencial para converter as ações em vendas. Isso não significa correr e fazer o atendimento de qualquer jeito, mas sim, ser ágil nas respostas para não fazer o cliente ficar esperando e acabar abandonando o processo. O intuito é gerar um bom atendimento, sem que este tome todo o tempo livre do cliente.


Alinhamento com o setor de vendas

Todo o sucesso do inboud sales, como já mencionado anteriormente, depende do setor de marketing; por sua vez, o trabalho executado pelo marketing de nada vale, sem o fechamento do negócio pelo setor de vendas. Por isso, alinhar as informações desses dois setores é essencial para um inboud sale efetivo. Uma estratégia depende da outra: inboud marketing e inboud sale.


Tenha conhecimento sobre o percurso

Todo o trabalho realizado pelo setor de marketing é que proporciona o caminho das pedras para o de vendas. Ter em mãos todo o percurso percorrido pelo cliente, até chegar ao contato com o consultor é essencial para uma abordagem direcionada para as necessidades e realidade do mesmo.

É preciso ter o registro de quais posts do site ou blog o cliente leu, qual conteúdo ele mais interagiu e repercutiu, quais foram suas buscas mais frequentes, etc. Além disso, é importante ter em mãos todas as informações colhidas pelo inboud marketing sobre esse lead, como as pessoais, profissionais, anseios, problemas, etc.


Monitore o cliente

Existem ferramentas de monitoramento de leads que podem ajudar a saber como ele está se portando, enquanto a negociação está sendo executada. Geralmente, grandes negociações demoram meses e monitorar seus acessos, abertura de e-mails, entre outras ações, ajuda a entender se ele ainda está interessado como antes, a fim de mudar o rumo da venda ou não.


Benefícios do inboud sales

Com o inboud sales é muito mais fácil contratar profissionais de vendas e moldá-los para as necessidades da sua empresa e do seu cliente. Eles acabam por aprender o “modus operandi” do seu negócio, o que facilita a comunicação entre gestores e funcionários, e no resultado do trabalho.

Além disso, é possível gerar mais economia e, consequentemente, lucratividade para o negócio, já que se reduz o time de vendas em campo, evitando gastos com hospedagem, locomoção e alimentação. Com isso, pode-se direcionar esse recurso para novas tecnologias dentro da empresa.

A agilidade também se torna uma grande aliada, já que não é mais preciso aguardar uma agenda para demonstração de seus produtos. Com o inboud sales, além de o cliente ter de maneira digital as informações do seu produto, é possível agendar e realizar reuniões pelo Skype, por exemplo, o que facilita também a vida do cliente.


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