O conteúdo e o fundo de funil – entenda as etapas de produção

O conteúdo é a base do inbound marketing, mas sem o amplo conhecimento sobre o funil de vendas, mesmo que ele seja de alta relevância, pode não surtir o efeito desejado. A atração, nutrição e conversão de leads depende do trabalho realizado em cada etapa desse funil, onde o lead apresenta um determinado grau de maturidade e deve receber o conteúdo adequado para não se dispersar. 

O foco principal de quem está iniciando na produção de conteúdos para blogs, tende sempre a ser no topo do funil, na atração de visitantes que se tornam leads. Esses conteúdos, embora sejam qualificados e atendam a um tema importante ao público-alvo, é amplo de informações e não fala diretamente sobre a empresa e o seu produto. Só no envolvimento do lead com a marca é que os conteúdos vão ganhando outros contornos até gerarem a conversão. 

 

ToFu: Topo do Funil e o Conteúdo Mais Adequado

O funil de vendas já é uma prática usada nas empresas, pelo setor comercial. Ele identifica os clientes que ainda não conhecem o produto, os que se interessaram e os que estão entendendo que o produto é uma solução para suas questões e a decisão de compra. No marketing de conteúdo, não é muito diferente e serve de base para identificar em que fase o lead está, para que seja realizado um trabalho mais direcionado e adequado para seu desenvolvimento até se tornar cliente de fato. 

A base do funil engloba os visitantes que se transformaram em leads, após se identificar com o conteúdo e ter reagido ao blog através de inscrição em formulários ou simplesmente dando seu e-mail para receber novidades. Esse lead não tem conhecimento sobre o produto ou serviço, ou o que sabe sobre é ainda muito pouco para desenvolver uma futura decisão, mas está disposto a acompanhar os conteúdos e saber mais sobre o tema proposto. 

O topo do funil é o início de um relacionamento baseado em confiança e credibilidade. Os conteúdos propostos visam educar esse lead, para que entendam suas necessidades e o que a empresa pode fazer para ajudá-lo. O topo é mais largo pela capacidade de atrair um número grande de pessoas interessadas e o trabalho realizado em seguida será fundamental para que eles permaneçam nesse funil, passando de fase, ou se dispersem para a concorrência. 

As ações mais adequadas para essa fase inicial é a criação de um blog corporativo, onde é possível publicar não só artigos, mas também outros formatos de conteúdos como imagens, vídeos e infográficos. Eles ajudam a enriquecer a informação e estimular o engajamento do visitante, além de serem perfeitos para redes sociais. 

Antes de começar as publicações, é preciso escolher temas que tenham relação com a marca e façam parte das dúvidas e interesses da persona identificada. São produzidos com o máximo de informações, dicas, orientações e histórias sobre os temas escolhidos, que ajudem a ensinar, ajudar e entreter o leitor. Quanto mais impactante, informativos e confiáveis eles forem, maior será o interesse do visitante, que vai desejar acompanhar as publicações e poderá fornecer dados pessoais básicos para se manter conectado de informações. 

Os conteúdos do topo do funil são fundamentais para as técnicas de SEO, já que é preciso chegar até o seu público-alvo para atraí-lo. Com a continuidade de conteúdos relevantes e outros aprimoramentos como links e palavras-chaves, o blog pode se destacar no ranqueamento do Google e conseguir triplicar o número de seu tráfego, consequentemente de leads. 

As redes sociais também são importantes nessa fase, para atrair mais leads qualificados. É preciso identificar quais são as mais adequadas ao perfil da empresa e onde estão as personas, para então, iniciar a programação de postagens que seguem a mesma linha da qualidade e dão continuidade para conquistar seguidores e engajamentos. É muito comum que elas ajudem a divulgar as postagens dos blogs, publicando links que levem o interessado até elas. 

 

MoFu: o que deve ser feito no Meio do Funil? 

Muitas empresas não sabem lidar com os leads a partir do meio do funil e acreditam que o conteúdo pode ser o mesmo da fase inicial. Mas ela é fundamental para solidificar as estratégias e dar aos leads a solução que precisam. Essa fase engloba os leads que estão interessados no que a empresa tem a oferecer, quer conhecer melhor sobre os produtos ou  serviços, mas não está com a decisão de compra no momento. 

Esse perfil é excelente para receber conteúdo mais direcionado, com informações ainda mais profundas e específicas, assim como o nome da marca e do produto pode ser incluído. O conteúdo continua gerando valor a marca, mas consegue ser mais direcionado.  A fase é frágil, já que sem um trabalho adequado o lead pode sim desistir e deixar de se interessar pela marca e o que ela tem a oferecer. É hora da oportunidade e de ações que façam com que ela aconteça e seja aproveitada da melhor forma possível. 

A boa notícia é que os formatos de conteúdos se ampliam e há uma boa variedade de opções, que podem ser realizadas de acordo com o perfil do lead, da empresa, da oportunidade e do produto. Um deles são os ebooks, material rico em informação específica, que falam de forma mais ampla e detalhada sobre um assunto específico e útil ao leitor. Eles são ótimos para gerar valor, ajudar a marca a ser referência no mercado e a ter autoridade, basta ao cliente baixar link e adquiri-lo gratuitamente. 

As newsletters são enviadas por email e possuem informações em formato de notícias, sobre o mercado e as novidades da marca. Oferecem entretenimento e conhecimento, além dos contatos de vendas e relacionamentos. Já o webinar, é um vídeo em formato de seminário online, transmitido ao vivo e pré-agendado anteriormente. É bastante atrativo e ótimo para envolver o lead e tornar a marca ainda mais confiável. Outros formatos de conteúdo usados nessa fase são os templates, checklists e Whitepapers. 

 

BoFu: Fundo do Funil, a cartada final

Chegou a fase final do funil de vendas, a sua base é onde termina a jornada do lead para que ele se transforme em cliente. Ele já foi conquistado pelo conteúdo, abastecido de informações sobre o produto e envolvido pela proposta de que encontrará ali o que precisa e procura. 

Se no topo do funil há uma grande quantidade de conteúdos para atrair o visitante, na sua base a qualidade permanece, mas num número muito menor e ainda mais específico. É hora da decisão, de um sim ou não, e para isso, ele precisa estar preparado para dar a melhor resposta para a marca. 

O conteúdo deve ter informações essenciais, objetivas e envolventes, que valorize os motivos que o lead tem para adquirir o produto. Informe como o produto funciona, os canais de comunicação com pronto atendimento, o custo-benefício, a durabilidade e variedades. 

Os formatos mais indicados sãos as consultorias ou degustações para avaliação do produto, feitas sempre de forma gratuita e com agendamento prévio, para que ele possa ter um atendimento exclusivo e diferenciado para ter uma excelente experiência. Outra opção são os casos de sucesso com a utilização do produto, oferecendo histórias reais em que o produto é utilizado de forma satisfatória e com excelentes recomendações. 

Por último, a oferta de cupons, promoções, brindes e até fretes sem custo para clientes que estão hesitantes em fechar a compra. É a oportunidade do tudo ou nada, que instiga o lead a se tornar um cliente e aproveitar a oportunidade imperdível. 

Os esforços para a base do funil equivalem a menos de 20% de toda a estratégia. O foco inicial em atrair visitantes e gerar leads requer energia e muito esforço, capaz de obter o maior número de pessoas qualificadas para serem trabalhadas nas próximas etapas. Isso não significa que as outras etapas não sejam importantes, ao contrário, elas são essenciais para que trazer os resultados positivos. 

O funil de vendas é uma ferramenta fundamental para o marketing de conteúdo, para indicar as etapas em que os leads estão e qual deve ser o melhor trabalho a ser realizado com eles. Saiba tudo sobre as etapas de produção, os melhores canais de comunicação e conteúdos de cada fase, pelo site da RedaWeb! E se quiser, fale com a gente pelo 0800 750 5564 caso queira assinar um plano de produção de conteúdo, ou pelo nosso site!