O marketing atual com programação neurolinguística

Você já ouviu falar em programação neurolinguística ou PNL? Os estudos de comportamento que culminaram nessa prática hoje podem ser usados por qualquer um para melhoria pessoal e profissional. Se você não conhece essa teoria criada no início dos anos 70, não se preocupe. Vamos explicar em detalhes do que se trata essa ferramenta e como ela vem sendo usada no marketing atual. 

Antes de definirmos o que é programação neurolinguística, no entanto, façamos uma pequena digressão. Você já parou para pensar que toda a nossa interação é mediada por alguma forma de linguagem? Enquanto você lê este artigo, por exemplo, não há apenas o idioma partilhado entre nós – o português.  Há também as rotinas de programação que permitem que esse conteúdo seja visualizado na tela do seu computador ou celular. Em última instância, toda a informação aqui contida será traduzida em uma linguagem binária a ser processada por esses eletrônicos. 

Na sua vida pessoal não será diferente. Mesmo em uma situação de flerte. Dado que antes mesmo que haja qualquer palavra trocada, existe uma forma de linguagem em ação: a não verbal. E quando você assiste a um filme, então? Lá estão presentes não apenas uma, mas várias linguagens. Entre as principais a cinematográfica, a dramática e a musical. Essa pequena digressão nos mostra como os sistemas criados para sentido e comunicação são importantes em nossas vidas.

Podemos afirmar, sem engano, que a linguagem é um recurso que permite ao ser humano realizar os seus desejos. Sem ela não haveria civilização ou tecnologia. O seu uso é capaz de gerar mudanças psíquicas e até mesmo físicas, nos outros e em nós mesmos. 

A programação neurolinguística vai trabalhar justamente sobre esse aspecto. Os primeiros estudos nesse sentido foram empreendidos pelo linguista John Grinder e pelo psicólogo Richard Bandler. A dupla estudou grupos de pessoas com problemas diversos. Sua principal descoberta foi a forma como os modelos mentais podem influenciar as nossas ações.

Em pacientes que sofrem de fobias, por exemplo, foi percebida a forma como era processado o seu medo. Acontece que essas pessoas imaginavam o objeto de seu pavor presente mesmo quando não estavam expostas a ele. Essa era uma das razões criadoras de ansiedade e desconforto para esses indivíduos.

Foi com base nesse entendimento dos modelos mentais que foi possível desenvolver a programação neurolinguística. Se nossos comportamentos são baseados em experiências e rotinas psíquicas, podemos educar esses processos para funcionarem em nosso favor. A PNL, em um nível pessoal, permite reprogramar os nossos modelos mentais para que possamos atingir os nossos objetivos.


A programação neurolinguística no marketing de conteúdo

Inserida no Marketing, o seu objetivo é estimular determinados comportamentos e ações através de uma comunicação específica e altamente direcionada. A regra de ouro aqui é que palavras bem colocadas terão maior possibilidade de chamar a atenção do seu cliente. Contudo não pense que é mera questão de se expressar bem e de forma adequada.

Sabemos, por exemplo, que muitas pessoas são mais responsivas a uma linguagem que apele aos seus sentidos. Isso significa que as mensagens da sua empresa podem ser impulsionadas com o uso de uma linguagem sensorial. Essa prática é uma das formas como a PNL ajuda a criar um maior envolvimento com o seu público-alvo.

Veja que há 3 sentidos que podem ser trabalhados dessa maneira. Você pode optar pelo uso da linguagem de apelo visual, auditiva ou cenestésica. No primeiro é onde você trabalha a parte imagética do seu conteúdo. Em um nível mais básico, é reforçado pelo uso de vídeos, infográficos e outros recursos que apelem diretamente ao sentido da visão. Mas até mesmo nas palavras utilizadas pode haver um apelo a cores, texturas e ações ligadas ao olhar.

Para um conteúdo que manipule o viés auditivo, podcasts e reprodução de textos em áudio são a melhor escolha. Muitas pessoas vão responder melhor a esse formato de conteúdo. Aqui também é valido o apelo à linguagem que possa remeter ao ato de escutar. 

Já para quem é atraído pela linguagem cinestésica, é necessário que a ideia de movimento esteja implicada na sua mensagem. Para isso pode-se usar a interação – clicando ou passando o mouse em algum espaço da sua página, por exemplo. O reforço linguístico é também poderoso nesse caso, sugerindo ações ligadas à mobilidade. 

O fato é que com a PNL a sua comunicação se torna mais dinâmica e foge dos moldes engessados do marketing tradicional. Vender já não é o único objetivo de uma organização inserida no mercado contemporâneo. É preciso cativar os clientes através da sua comunicação. Igualmente importante é oferecer conteúdo relevante e que possa ir além daquilo que a sua empresa tem a oferecer comercialmente.

E isso tudo que foi dito até aqui não resume como a PNL pode agir pela sua organização. Vamos continuar a ver o que mais a programação neurolinguística pode fazer pela sua estratégia de marketing. Por se tratar de uma ferramenta que lida com a linguagem, é possível adequar o seu conteúdo ao cliente. Ou seja, as suas ações podem, e devem, estar na mesma “língua” falada pelo consumidor.

Isso significa que expressões idiomáticas e o tom utilizado vão mudar de acordo com a sua persona. Você não irá se dirigir a advogados, um público gamer e pessoas com rotina fitness da mesma forma. Em cada caso deverá entrar em ação um vocabulário particular que serve para acelerar a aproximação com o consumidor. É o que vai permitir ao seu visitante reconhecer que aquele conteúdo está falando diretamente para ele.

É também um aspecto que vai facilitar para o cliente iniciar um relacionamento com a sua marca. Mesmo porque essa adequação é acima de tudo uma forma de criar uma identificação entre marca e público-alvo. Basta avaliar as campanhas de marketing de grandes empresas para ver como a comunicação tem se tornado mais personalizada a cada dia.

A programação neurolinguística vai mexer com aspectos da cognição do público a fim de gerar respostas emocionais. Portanto, o uso da PNL vai convergir na criação de maiores vínculos entre empresas e clientes. E isso, para além de uma relação meramente comercial. Essa é a razão pela qual alguns estudiosos defendem que hoje não devemos nos focar em ganhar o bolso dos clientes. Pois o grande objetivo do marketing atual se tornou a conquista de mentes e corações.


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