Pipeline de vendas: entenda como funciona

Você já escutou falar sobre pipeline de vendas? 

Como dá para perceber, nos últimos anos a jornada de compra mudou. Para que o consumidor finalize um pedido, é preciso se adequar ao novo normal. Independente se a sua empresa vende roupas ou disponibiliza serviços odontológicos. 

Mas existe uma fórmula certa para atuar neste cenário atual? Uma metodologia que colabora com o seu negócio é essa que falamos no começo deste artigo. 

A partir de um manual, passamos a compreender melhor as etapas até que a venda seja concreta. Quando realizada de maneira estratégica, a rotina de trabalho tende a ser mais produtiva e, consequentemente, assertiva. 

Para saber mais como funciona essa ferramenta, continue lendo. 

Pipeline de vendas X Funil de vendas

Antes de mais nada, é comum que as pessoas tratem esse método como sinônimo do funil de vendas. De fato, ambas seguem o mesmo princípio. Porém, no dia a dia são conceitos diferentes. 

O primeiro está mais ligado aos processos internos da empresa quanto à jornada do cliente. Enquanto o segundo está focado mais nas ações do consumidor. 

Independente se a sua empresa é de pequeno, médio ou grande porte, usar o pipeline é fundamental. Mas não de qualquer maneira e, sim, de forma adequada para que os resultados sejam satisfatórios. 

Também é válido lembrar que esse termo em questão colabora com a gestão comercial do seu negócio. E ao gerir com excelência todo esse caminho, você irá definir os desfechos, que tem tudo para serem positivos. 

O que significa esse conceito?

Em  geral, é uma metodologia que mostra cada estágio do processo de vendas. 

Imagine um mapa de uma cidade, porém, o lugar pode ser substituído pelo ciclo comercial que guia os vendedores para que melhores negócios aconteçam. 

Cada ação do colaborador de sua empresa deve ser planejada de um modo estratégico. Não importa a área em que trabalhe. No mais, o pipeline tem por objetivo: 

• Acompanhar o ciclo de vendas; 
• Desenvolver estratégias; 
• Visualizar dados; 
• Mensurar o desempenho;
• Auxiliar os vendedores em cada etapa. 

Qual modelo devo usar?

Cada negócio tem as suas particularidades. Sendo assim, o pipeline de vendas não possui uma estrutura padrão. 

É preciso levar em conta os objetivos e as características que definem a sua empresa.

Mesmo não seguindo uma única linha, separamos algumas informações que costumam estar presentes nesse processo. 

Contato e Follow-up

O início desse tipo de comunicação deve ser feito através de um canal que tenha a ver com o foco da sua marca. 

Seja através de uma mensagem direta no Instagram, uma conversa pelo WhatsApp ou pelo tradicional e-mail. 

Veja o que mais se adequa a sua realidade e coloque em prática. Mas lembre-se de não insistir com uma pessoa que não queira o serviço e/ou produto.  

E a propósito: quem não é visto, não é lembrado, não é mesmo? 

Manter um contato contínuo é fundamental, mas vale ressaltar a importância de prestar atenção se essa comunicação é bem-vinda. 

Falando nisso, tenha em mente que essa “conversa” precisa ter um objetivo claro para conquistar o futuro cliente.

Proposta e Negociação

O diálogo está fluindo? Hora de enviar uma proposta comercial simples e objetiva no papel. 

Mostre como a empresa pode colaborar na vida do cliente e faça com que essa prospecção seja efetiva. 

O lead está com dúvidas e/ou precisa entrar em um acordo? Lembre-se de que a negociação tem de ser benéfica para ambas as partes. 

Explique as vantagens, responda as perguntas e caso feche a “parceria”, envie por escrito o que pode ser feito para que o trabalho seja finalizado com sucesso.  

Vendeu: e agora?

A prospecção de novos leads faz com que a empresa cresça. Mas deixar de lado quem já comprou com você tem a possibilidade de ser um tiro no pé. 

Ou seja, o pós-venda é essencial para qualquer empresa. Então, pergunte como foi a experiência dele e que está à disposição para ajudar. 

Caso seja viável, não esqueça de oferecer outros serviços e/ou produtos que possam ter a ver com o perfil desse consumidor. 

Por que criar um pipeline de vendas?

Até aqui deu para entender o quanto é importante usar essa ferramenta para ganhar e fidelizar clientes, certo? Porém, esse método pode resultar em outros benefícios para o setor comercial do seu negócio. 

Por exemplo, você sabia que é possível acompanhar quantas negociações estão acontecendo? Quando levado à risca esse “manual”, a metodologia em questão mostra uma previsão se a venda irá acontecer e o que pode ser feito a partir dos dados coletados. 

Além disso, o pipeline disponibiliza outras vantagens: 

• Entender quais são os valores de cada oportunidade e o que pode sofrer alterações em prol da qualificação delas;  
• Um outro insight é saber quanto tempo, aproximadamente, leva até uma venda ser concretizada. Nesse caso, veja se algo pode ser melhorado ou se está na média do que imaginavam; 
• No mais, essas informações ajudam a ter uma ideia de qual será a média de lucro da empresa nos próximos meses;  
• Por fim, mas não menos importante, é possível estabelecer um padrão que ajuda os vendedores a ter mais chances de atingir o objetivo. 

E agora: como tirar do papel todo esse conhecimento? 

Como funciona o pipeline de vendas?

Imagine um funil e faça uma divisão, onde: 

• O início: encontra o maior número de potenciais clientes e venda baixa
• O fim: encontra poucos potenciais clientes, porém, com uma quantidade de venda mais elevada

Através desse esquema, é possível mostrar como o vendedor pode agir para fechar o negócio. 

Na prática, a construção desse método não é um bicho de sete cabeças como parece. Seguir alguns passos colaboram no dia a dia de toda essa análise. 

Primeiramente, é importante coletar informações. Tenha, por exemplo, uma lista de prospects atualizada constantemente. Sejam de pessoas físicas e/ou jurídicas.

Identifique em qual estágio o lead se encontra: é um potencial cliente ou uma pessoa que já conhece o seu produto? 

A próxima etapa é desenhar todo esse processo para auxiliar a sua equipe. Junto a esses detalhes, crie metas viáveis para o seu negócio alavancar e gerar mais receita. 

Viu a importância do pipeline de vendas? Use essa metodologia a seu favor e as ferramentas necessárias para que o seu produto e/ou serviço sejam rentáveis. Tenha esse controle e faça progressos no dia a dia. Não apenas em relação aos clientes, mas com o seu time também. Ficou alguma dúvida? Saiba que a RedaWeb pode te auxiliar. Acesse o nosso site ou entre em contato pelo telefone 0800 750 5564.