Smarketing: uma ferramenta para o seu time de marketing – além de otimizar suas vendas

Até alguns anos atrás, os setores de marketing e vendas trabalhavam de maneira quase que individual, sendo vistos muitas vezes como opostos.

Atualmente, a visão sobre isso já é diferente e as empresas entendem que esses dois departamentos precisam estar integrados para seja possível potencializar os resultados. Enquanto a equipe de marketing trabalha na prospecção e conversão de leads, alimentando-os com conteúdos relevantes, a equipe de vendas atua diretamente com esses leads individualmente, estimulando-os a fechar o negócio. É aí que entra o smarketing.

Smarketing é a união entre as palavras “sales” (que significa vendas, em inglês) e “marketing”. Porém, o seu significado não deve ser levado ao pé da letra na tradução, pois vai muito além. Esse termo refere-se a um conjunto de ações realizadas com o objetivo de promover a harmonia entre essas duas áreas.

Dessa maneira, o smarketing nada mais é do que uma estratégia que promove justamente o alinhamento entre vendas e marketing com o intuito de melhorar os resultados e torná-los mais escaláveis.

Pesquisas já comprovam que esta é uma ação de grande importância para qualquer empresa que deseja se manter competitiva e almeja aumentar seus resultados. De acordo com a Hubspot, por exemplo, organizações que se utilizam dessa ferramenta chegam a alcançar um crescimento anual de 20%, em média.

Mas, como funciona e como aplicá-la em sua empresa? Por meio de uma comunicação assertiva e compartilhada.


Smarketing na prática

Já ficou claro que para que uma empresa alcance resultados positivos, os setores de marketing e vendas precisam estar alinhados. Com isso, é possível otimizar esforços, reduzir custos e ser mais assertivo por meio de uma comunicação mais transparente. Para isso, o smarketing precisa ser bem executado. Como?

Pode parecer difícil, pois enquanto as vendas têm foco nos números, o marketing não. Mas, é possível que as equipes de marketing e vendas trabalhem de maneira integrada e harmônica. É fundamental que ambos os setores possuam objetivos semelhantes. Além disso, a comunicação deve ser sobre o andamento das tarefas e objetivos, devendo ser compartilhada; e as personas precisam estar alinhadas.

Algumas estratégias importantes para que o smarketing funcione da maneira adequada na empresa são:

Metas mensais e anuais alinhadas

Tanto o time de vendas quanto o de marketing devem ter suas metas mensais ou anuais baseadas na receita. Isso pode fazer uma grande diferença nos resultados.

Estágios alinhados com funil de vendas

É muito importante que a equipe dos dois setores trabalhe com o funil de vendas de maneira unificada. Isso porque a jornada de compras de um lead tem relação direta com seu ciclo médio de vendas. Assim, o trabalho do marketing e vendas precisa estar alinhado durante o processo para que os objetivos de ambos sejam alcançados.

Definição de personas

Tanto a equipe de marketing quanto a de vendas precisam ter a mesma visão sobre as personas para as quais o negócio direciona, de forma a contribuir criativamente para alcançar potenciais clientes de maneira eficiente e assertiva. 

Atividades bem definidas

O alinhamento entre os dois setores não impede que as atividades entre ambos sejam bem definidas. Pelo contrário, isso também faz parte do processo do smarketing. Cada equipe deve saber claramente o que deve fazer para que não haja sobrecarga, é o chamado SLA (Acordo de Nível de Serviço). Sendo assim, cada equipe fica ciente das suas obrigações e terão um único objetivo final. Dessa maneira, todos sabem o que podem esperar uns dos outros.

Rede de gerenciamento de relatórios

O alinhamento e a transparência na comunicação entre marketing e vendas perpassa pelo conhecimento compartilhado de algumas informações. Nesse sentido, a implantação do Closed-Loop Reporting é de grande importância e quer dizer que ambos os setores sabem exatamente o que aconteceu com os leads que o time de vendas recebeu e as estratégias utilizadas pelo marketing com eles. 

Com isso, é possível mensurar as fontes de leads por meio de relatórios que ajudarão o marketing a focar apenas nas melhores fontes de leads e evitar, assim, perda de tempo. Além disso, essa é uma ação que possibilita um feedback entre os setores sobre suas ações, proporcionando mais inteligência no contato de leads e aumento do ROI.

Canal de comunicação entre os dois setores

Além dos objetivos e metas, a comunicação entre marketing e vendas deve estar bem alinhada. Mas essa comunicação não se refere a mensagens, telefonemas ou e-mails, que apesar de importantes na rotina das equipes, não são suficientes para a transparência. 

É imprescindível um contato pessoal por meio de reuniões frequentes com todos os integrantes das equipes, tanto semanais como mensais. Nas primeiras, deve-se aproveitar para realizar alinhamentos básicos, como o andamento das tarefas, atualizações ou correções de personas e outras questões que contribuam para o bom andamento do smarketing.

Já nas reuniões mensais, deve-se debater questões mais complexas, que não podem ser resolvidas nas reuniões semanais. 

Evitar competições

Respeitar o trabalho do outro, incentivando a colaboração entre os dois setores, e não a competição, é de suma importância para que o smarketing alcance de fato o seu objetivo. Os colaboradores de ambas as equipes precisam “vestir a camisa da empresa” em torno de um único propósito, entendendo o papel e as limitações de cada um. Isso tornará o trabalho muito mais produtivo.

Integração entre os softwares

Uma maneira de facilitar a comunicação entre os dois setores está relacionada à integração entre os softwares utilizados entre ambos. No caso do marketing, as plataformas de automação que centralizam todas as ações e possibilitam o acompanhamento de resultados. Já a equipe de vendas se utiliza do CRM (Customer Relationship Management), que auxilia em todo o processo. 

A integração entre essas duas ferramentas otimiza o trabalho entre as equipes dos dois setores, ao simplificar e facilitar a visualização de todo o processo. Imagine, por exemplo, que um visitante do seu site preencheu o formulário de contato. A notificação chegará para o seu vendedor, assim como as demais informações que o marketing já obteve do lead. Dessa maneira, é possível utilizar estratégias mais assertivas e melhorar a performance.


Conclusão

Em suma, o smarketing reúne diversas ações e estratégias que possibilitam que os dois setores de grande importância de uma empresa – marketing e vendas – consigam trabalhar de maneira unida e integrada, com o propósito de otimizar os resultados da empresa.

Por meio do smarketing, cada setor acompanha os processos do outro, de maneira transparente e integrada, sendo possível desenvolver campanhas mais assertivas que resultem em mais clientes e mais negócios fechados.

Essa não é uma tarefa fácil, mas com as ações adequadas como as já citadas, é possível garantir um smarketing satisfatório e que resulte em um crescimento previsível.

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