Aprenda a gerar leads B2B

Obter leads B2B potenciais e capazes de fazer as metas mensais decolarem é um trabalho árduo, principalmente devido ao fato de ser algo difícil de alcançar. Embora ainda seja uma excelente opção, os procedimentos de inbound marketing e marketing de conteúdo em blogs possuem uma concorrência cada vez mais acirrada e bem equipada, que não mede esforços em manter a disputa em alto nível. 

O caminho para a geração de leads B2B é se manter em constante processo de educação. O trabalho em equipe, onde cada especialidade atua para fazer com que os leads se proliferem, também é essencial.  O fato é que a cada dia mais pessoas acessam a internet e dispõe mais horas de seu dia no seu uso, sendo inevitável manter a marca ativa na rede e atrair aqueles leads que se encaixam perfeitamente no seu futuro cliente satisfeito. 


Como entender os leads B2B

O B2B (Business to Business) é uma operação em que o cliente também é uma empresa, que adquire produtos para seu próprio consumo, insumos para produção ou para revenda. O procedimento de marketing digital não é o mesmo que o utilizado pelo B2C (Business to Consumer), que tem como foco o consumidor final, onde há detalhes que fazem muita diferença para obter os resultados desejados. 

As vendas a varejo são as mais visíveis e disponíveis em todas as mídias e canais de comunicação. São usadas massivamente não só para o comércio em si de seus produtos ou serviços, mas para criar autoridade à marca e reconhecimento dentre a concorrência. 

Porém, apesar da notoriedade do B2C, em geral, o maior faturamento de uma empresa é obtido pelos clientes B2B. Mesmo que seja menor em números, esse tipo de operação é atacadista, vendendo em grande quantidade e, em geral, de forma constante. Isso gera uma estrutura base para a empresa, que permite mais investimentos para estimular o comércio varejista. 

No e-commerce, o varejo veio bem antes das operações entre empresas, mas são elas que estão levantando a previsão de lucros anuais para mais de U$ 1 trilhão. Nas operações B2C, as compras tendem a ser impulsionadas por apelos emocionais e impulsivos, assim como o estímulo da ocasião, tornando os clientes mais volúveis e pouco fiéis à marca. Esse perfil estimula a disputa mais agressiva e as promoções,em uma disputa pelo cliente. 

Já no B2B, a forma de adquirir o produto é voltada para uma análise mais rigorosa e que requer informação e negociação. Esse tipo de cliente procura parcerias mais firmes e de confiança, para que se sinta tranquilo sobre os fornecimentos acordados, tenha mais prazos para pagamentos e possibilidades de créditos. Nele, há um impacto maior sobre o CLTV (Customer Life Time Value), devido ao fato de, normalmente, as empresas exigirem um pedido mínimo de valor ou quantidade e também ter tendência a relacionamentos mais longos com esses clientes.   

As ações de marketing para o B2B precisam ser altamente segmentadas, o que aumenta o Custo de Aquisição de Clientes. Nelas não cabem as mesmas ações do B2C, que utilizam as mídias de massa para atingir seu público, mas estratégias bastante direcionadas, como é o caso do marketing de conteúdo e utilização de redes sociais. 


Como fazer os leads se proliferarem

Para elaborar estratégias eficazes para gerar leads B2B, é preciso estar totalmente a par das novidades do mercado e conhecer o máximo dos seus possíveis clientes. Essas informações incluem contexto político e econômico, lançamentos de produtos concorrentes, inovações tecnológicas e outros. Ter amplo conhecimento sobre o que está acontecendo no meio é fundamental para saber o que eles precisam, como se comunicar e atrair o público-alvo. 

Diante de todas as informações coletadas, o marketing de conteúdo visa apresentar para esses clientes futuros a consciência do que esse mercado precisa, o que pode ser evitado e como a empresa pode fazer para solucionar as questões. E acima de tudo, esses possíveis leads precisam saber valorizar o que a empresa está oferecendo. 

Os leads B2B estão em seminários, associações, coffee breaks, feiras, eventos e até em redes sociais profissionais, como o LinkedIn. São várias possibilidades e canais de comunicação, mas é preciso sair da caixa de pensamento que sempre foca em clientes varejistas. 

Abaixo, listamos algumas dicas para gerar mais leads B2B qualitativos, que possam ser convertidos e se tornar clientes ativos e satisfeitos.

1 – Foco em estratégias de marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo já tem demonstrado ser fundamental para o atual processo de compras de um usuário com perfil B2C, que está se voltando mais para informações e valores. Com os usuários B2B é ainda mais essencial, já que para fechar negócios eles buscam informações, referências, conhecimento sobre missões e valores, além de negociar preços e ter sua confiança conquistada pela autoridade que a empresa adquire no mercado. 

Até pouco tempo esses clientes preferiam conversar com vendedores pessoalmente e obtinham pouco ou nenhum acesso ao marketing. Com o uso pleno da internet em suas funções, eles pesquisam bastante antes de decidir sobre alguma compra.  Dessa forma, conteúdos de alta relevância são a base para chegar até eles, através de websites, blogs, páginas em redes sociais, e-mail marketing, e-books, etc. 

O importante é que o conteúdo ajude ao futuro lead, voltado para a educação. A sua produção deve ser voltada para o que foi detectado como necessário para esse público, como orientação para diminuir despesas, obter empréstimos, dicas de softwares e muito mais, desde que não fuja da área de expertise da empresa. 

2 – Ter landing pages

As landing pages são páginas de recepção dos visitantes que possuem um volume menor de elementos, mas com impacto para chamar sua atenção para o conteúdo que está a seguir. O ideal é que nelas estejam produtos ou serviços de maior interesse, que ajudam a ampliar os acessos. 

3 – Use o Linkedln

A maior rede social do mundo voltada para o campo profissional vem atraindo cada vez mais empresas pelo crescente potencial de marketing que apresenta. Se antes a rede era conhecida como base de currículos, seu amplo desenvolvimento vem atraindo empresas e profissionais em busca de network e parceria de negócios. 

É preciso evitar inutilidades, spams e apenas montar uma página e não a utilizar. É preciso publicar conteúdos que ajudem aos prospects e que mantenham um alto padrão de relevância. 

4 – Mídia paga

As mídias pagas feitas pelos ambientes Ads são boas opções para atrair leads B2B. Campanhas em redes sociais, como o Facebook e links patrocinados no Google, ajudam a segmentar bem o público e são direcionadas especificamente para quem é do interesse da estratégia. 

5 – SEO

Um ótimo marketing de conteúdo precisa ser lido para quem vai saber consumi-lo. Para isso, é essencial o trabalho do SEO em otimizar o blog ou site para obter melhor ranqueamento no Google. Esse método tem resultados de médio a longo prazo, mas um aumento de tráfego e de geração de leads que supera a maior parte das técnicas de atração. 

A geração de leads no B2B tem peculiaridades bastante relevantes e que precisam ser observadas para ampliar as possibilidades do marketing. Sem dúvida, o marketing de conteúdo é a melhor técnica para chegar até esse público mais segmentado e com um perfil mais analítico. E essa é a especialidade da RedaWeb! Conheça agora mesmo os planos de conteúdo que temos a oferecer. Acesse nosso site ou ligue para 0800 750 5564!