Buyer persona: o que é? Por que minha empresa precisa de uma Persona?

O marketing é uma das áreas mais importantes de uma empresa. Com o objetivo de atrair mais clientes e melhorar o posicionamento da mesma, novas estratégias surgem constantemente para esses profissionais. A partir do momento que, para se aumentar as vendas e visibilidade da empresa, é necessário conhecer os perfis dos seus possíveis clientes, esse setor viu a necessidade de mensurar isso antes de tomar certas medidas. É o caso da definição da buyer persona.

Essa poderosa estratégia de marketing, também chamada de persona, se trata de um perfil semificcional de clientes reais de uma empresa, que ajudam a mesma a compreender melhor quem é o seu cliente e suas reais demandas.

Parece simples, mas essa estratégia é capaz de nortear e alterar todas as ações de outros setores de uma empresa, uma vez que todos os esforços são direcionados justamente para atender a essa persona. Além disso, é indispensável para uma estratégia eficaz de marketing digital.

Seu criador, Alan Cooper, acabou por estender o conceito de público-alvo (que se trata de um grande número de pessoas que podem ser impactadas com seu produto ou serviço), para conseguir determinar em uma única definição, quem são os seus clientes, o que eles gostam e o que esperam dessa empresa. Sua prática foi criar uma personificação detalhada do público-alvo já antes definido. 


Mas afinal, por que uma empresa deve aplicar?

Para determinar uma buyer persona, o setor de marketing realiza uma série de entrevistas com diferentes tipos de clientes da empresa e com potenciais clientes. Ao final delas, o perfil comportamental do cliente é desenhado, demonstrando qual é a persona que mais identifica os clientes da empresa.

Assim, são atribuídos um nome fictício, uma fotografia fictícia, uma listagem com suas necessidades, anseios e interesses. Após essa definição completa, a empresa poderá nortear suas ações de marketing e estabelecer uma melhor comunicação entre ela e seus clientes. 

Diferentemente da definição de público-alvo, onde são estimados apenas alguns detalhes sobre os mesmos, como a faixa etária, seus trabalhos e uma estimativa de renda, a persona traz de fato detalhes importantes dessas pessoas que podem contribuir para novas estratégias, reformulação de produtos ou serviços e para melhorar a comunicação com o cliente. 

A partir dessa estratégia, é possível criar mais de um perfil de persona para um produto ou serviço. Isso depende da dimensão e tipo do negócio, porém, o recomendável é criar até no máximo cinco personas, que sejam de fato relevantes e que representem grupos de clientes diferentes. 

Conheça qual é o caminho a ser trilhado para definir a persona do seu negócio: primeiramente você deve realizar a escolha correta dos clientes que pode entrevistar. Existem algumas maneiras de selecioná-los:

  • É possível observar nas mídias sociais da empresa quem são os usuários mais ativos e que curtem ou compartilham mais coisas publicadas nelas. A partir disso, analise o perfil dessas pessoas, como profissão, fotos, postagens, curtidas. Isso te dará uma noção básica do que cada pessoa gosta e o que elas fazem no momento, seja de trabalho ou estudo.
  • Você também pode observar e pegar informações do banco de dados dos clientes de sua empresa e selecionar os que mais compram ou os que têm características mais marcantes, por exemplo.

Depois disso, é hora de montar um roteiro de perguntas para ser feito durante a entrevista com os clientes selecionados. Para criar um perfil de buyer persona, alguns questionamentos são fundamentais para serem definidas suas características no final:

  • Idade;
  • Trabalho;
  • Hábitos;
  • Frustrações;
  • Desafios;
  • Crenças;
  • Estilo de vida;
  • Hobbies;
  • Hábitos de compra;
  • Quais tecnologias usam;
  • Onde busca informação;
  • Quem o influencia;
  • Critérios de decisão na hora da compra;

É importante realizar uma conversa fluida e não somente “jogar” perguntas. Você pode deixar o cliente expor mais situações de sua vida, mais gostos ou pontos que ele achar interessantes para compartilhar. Com isso, é possível aproveitar para realizar perguntas fora do script programado, para obter respostas até mais rápidas sobre o que realmente quer saber.

A abordagem também deve ser pensada. O momento da apresentação da empresa e do entrevistador deve ser feita de maneira educada e explicando ao máximo, o porquê do contato. Deixe claro que essa é uma pesquisa para a empresa que ele já segue nas redes sociais e situe ele quanto a isso. Tal estratégia é importante para gerar identificação e maior abertura para um bom contato.

Para que você entenda de maneira prática como é um perfil de persona depois de finalizado, confira o seguinte exemplo:

Carlos, 45 anos, é graduado em engenharia mecânica e engenheiro em uma empresa de grande porte do setor. Ele é casado, com filhos e sempre realiza concertos de carros em casa por hobby. Seu objetivo é encontrar mais ferramentas para compor sua maleta.

Como pode observar, a persona possui informações ricas sobre ela. São detalhes que parecem irrelevantes, mas que ajudam o setor de marketing e até mesmo os gestores de uma empresa, a entenderem e sintetizarem o perfil de seus clientes e potenciais clientes, a traçarem estratégias personalizadas para eles. Trata-se de um norte para toda a empresa.

Dentre os benefícios que podem ser gerados para empresas de qualquer ramo e porte, elencamos alguns deles:

  • Melhor escolha dos conteúdos: como já citado anteriormente, a persona orienta toda a estratégia de marketing de uma empresa. Isso, obviamente, afeta os conteúdos que são publicados e compartilhados pela mesma nas redes sociais e no site da empresa. Com isso, é possível definir a linguagem que melhor agrada os visitantes e quais conteúdos eles mais gostam de acessar.
  • Definição das redes: com um perfil traçado de persona, é possível detectar quais são as redes mais usadas pelo seu cliente e, assim, saber em quais delas a sua empresa melhor terá visualização e retorno. Se o cliente usa mais o Facebook, mais estratégias de conteúdo e de comunicação devem ser voltadas para essa rede.
  • Técnicas SEO: é possível traçar ou modificar as estratégias já traçadas de SEO para a empresa. Definir palavras-chave que melhor tem a ver com a demanda dos clientes, ranqueando em uma boa posição nos mecanismos de busca, mensurar resultados mais facilmente, KPIs mais assertivos, entre outros benefícios.
  • Produção: para a parte de produção de empresas que vendem produtos, por exemplo, é possível modificar, se necessário, algum item que esteja faltando ou dando defeitos. É possível mensurar isso no momento em que a entrevista está sendo realizada.
  • Comunicação: a comunicação também é fortalecida, tanto entre a empresa e os clientes, quanto entre os próprios funcionários. Isso porque, ao saber mais sobre o cliente, é possível se comunicar melhor com ele; e os próprios funcionários passam a ter que saber os detalhes da persona para direcionar ações em seus setores, o que melhora a comunicação entre eles.


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