Como gerar leads para minha empresa?

Introdução

Gerar leads é um desafio para empresas de todos os tamanhos e áreas. Esse é também um dos grandes objetivos de qualquer estratégia de marketing. Leads de qualidade garantem boas vendas para as companhias, atingindo os seus objetivos comerciais e o faturamento da organização. Ou seja, até aqui já ficou claro a importância de ter as equipes de vendas e marketing bem integradas, a fim de alcançar os melhores resultados.

Nessa área, o marketing digital desponta como um dos grandes responsáveis por essa geração de leads de qualidade para as empresas. Através de conteúdos relevantes e um bom conhecimento da sua persona, fica mais fácil atingir esses objetivos. Preparamos um artigo completo sobre o tema para ajudá-lo no momento de desenhar as suas estratégias nesta área. Boa leitura!

Antes de começarmos a explorar mais a fundo esse assunto, é muito importante deixar claro o conceito de lead. De forma simples, leads podem ser entendidos como pessoas ou empresas que tiveram um contato com o seu negócio e tem as características necessárias para se tornarem um cliente no futuro. Em outras palavras, esse termo pode ser conceituado como uma oportunidade de negócio para a sua organização.

A verdade é que os leads não caem do céu e o departamento de marketing das empresas é o principal responsável por gerar esses leads. Existem diversas formas e ferramentas à disposição destes profissionais que auxiliam nesse processo, como distribuição de e-books gratuitos, realização de eventos presenciais e online, um blog, as mídias sociais, e-mail marketing, etc. 

Claro que o caminho entre a identificação do lead e o fechamento de uma venda de um produto e/ou serviço não é tão simples e rápido. Além de gerar leads, também é fundamental nutri-los para que eles vejam valor na sua empresa e na solução que você tem a oferecer. Mas calma, vamos explicar tudo isso ao longo deste artigo.

Pela relação direta que a geração de leads possui com a efetivação de uma venda, torna-se evidente que não basta apenas fornecer um grande número de leads ao time comercial. É fundamental que eles sejam de qualidade, ou seja, o lead precisa ser uma pessoa e/ou empresa com um potencial de fechamento de negócio. Leads desqualificados apenas fazem a sua equipe de vendas perder tempo abordando as pessoas/empresas erradas, além de não trazer nenhum retorno financeiro.

Para gerar leads qualificados, o primeiro passo é compreender exatamente qual é o perfil dos seus clientes. E aqui, entender a definição de persona e desenhá-la tornam-se fundamentais. Persona pode ser definida como uma representação fictícia daquele que seria o consumidor ideal do seu produto e/ou serviço. Na hora de montar a sua persona, você precisa se basear em informações reais e conhecer a fundo os hábitos e o comportamento dos seus clientes, onde vivem, qual a sua rotina, seus desafios no dia a dia, o que os motiva, suas preocupações e seus objetivos.

Todos esses dados ajudam, e muito, a compreender o universo em que a sua audiência está inserida. É ali que estão os seus leads! Ao entender todos esses detalhes, você consegue localizar onde estão as “dores” da sua persona e onde você pode ajudá-la a melhorar e otimizar o seu dia a dia. Apenas dessa forma é possível inserir a sua empresa sem ser invasivo e ir, aos poucos, despertando o interesse destas personas em relação ao que a sua organização tem a oferecer.

Então, comece desenhando a sua persona. Se tiver dúvidas sobre as suas características, duas boas fontes de informação são a sua própria base de dados com os seus clientes ou até uma pesquisa com os seus consumidores. Nessas duas ferramentas, você consegue encontrar bons insights para definir com propriedade a sua persona.

Aqui, planejamento é fundamental. Na hora de elaborar o seu plano de ação para a geração de leads, é muito importante entender quais são os seus objetivos e quais as ferramentas mais eficientes que você possui a seu dispor. Em primeiro lugar, entenda com o departamento comercial quantos leads qualificados você precisa fornecer a eles por mês, para que os seus resultados sejam alcançados.

Neste estágio, a necessidade da proximidade entre os times de marketing e comercial se torna evidente. Entenda qual é a meta comercial da sua empresa e a sua capacidade de conversão, ou seja, dos leads que você gera, quantos são de fato convertidos em clientes após a abordagem comercial. Assim, você consegue estabelecer as suas metas de geração de leads e dar início ao seu planejamento estratégico. 

Um ponto vital em todo esse processo: tenha os papéis dos times comerciais e de marketing bem definidos para que o todo seja eficiente e produtivo. Enquanto o marketing deve se responsabilizar pela qualificação e pela quantidade de leads entregues, o time comercial precisa garantir um bom atendimento e um tempo de resposta curto para que esses leads não esfriem ou que sejam perdidos. Com uma real integração entre esses dois departamentos, o trabalho fica mais fácil para todos e os resultados da empresa decolam, o que se reflete diretamente no faturamento do negócio. 

Com as metas definidas e o alinhamento com a equipe comercial realizado, chega o momento de desenhar a sua estratégia para gerar leads à sua empresa. Você já conhece o seu potencial cliente, certo? Com a sua persona e as suas dificuldades em mente, é hora de a sua empresa entrar em cena e oferecer informação relevante para essa audiência a fim de captar a sua atenção e colocá-la em contato com a sua marca.

E aqui, mais uma vez, o conteúdo desponta como o centro da estratégia para geração de leads. Afinal, para que a pessoa demonstre interesse pelo produto e/ou serviço que a sua empresa oferece, é importante despertar a sua atenção de alguma forma. E o melhor jeito de fazer isso é ajudando a resolver as suas “dores” e necessidades.

Ao desenhar a sua persona em detalhes, o profissional de marketing consegue identificar em quais pontos do seu dia a dia ela precisa de ajuda e mais informações. Atenção! O seu possível cliente não quer ser impactado por conteúdos que destaquem os diferencias e as vantagens das soluções que você oferece. O segredo aqui é fornecer conteúdo relevante sem ser invasivo.

A boa notícia é que existem diversas maneiras de fazer isso: e-books, webinars, eventos presenciais, blogs, infográficos, vídeos, mídias sociais, etc. Vamos explorar essas ferramentas em detalhes, abaixo.

A verdade é que com o advento da internet, as pessoas têm acesso a um mar de informações e é aqui que o seu negócio precisa se diferenciar para gerar leads. Veja o que os seus concorrentes estão fazendo, mas vá além. Conteúdo de qualidade não é apenas aquele bem escrito, por mais que isso seja vital para conquistar a confiança e construir uma imagem de credibilidade junto ao seu público-alvo. Conteúdo de qualidade é aquele que esclarece as suas dúvidas, é fácil de encontrar e, principalmente, fácil de ser consumido.

De nada adianta você produzir um super e-book se ele não for bem divulgado e não chegar às pessoas certas, não é? Ou você organizar um webinar, mas não conseguir levar pessoas para assisti-lo, certo? E na divulgação, mais uma vez, o conteúdo é determinante. Você precisa chamar a atenção e despertar o interesse do seu público-alvo nos textos e chamadas.

Agora que você já entendeu a importância do conteúdo e como começar a desenhar a sua estratégia de geração de leads, vamos explorar as ferramentas disponíveis e a melhor forma de utilizar cada uma.

Uma das principais vantagens desse recurso é o seu baixo custo, afinal, basta um microfone de boa qualidade e um computador com acesso à internet para realizar o evento online. Claro que você precisa sempre pensar na imagem da sua empresa para não perder a credibilidade, então capriche nos materiais e selecione uma pessoa com boa voz e despojada para esse tipo de apresentação. Tenha em mente que simplicidade não é sinônimo de baixa eficácia.

Outro ponto positivo dos webinars é a proximidade que ele permite desenvolver com o seu potencial consumidor, afinal, por ter uma pessoa por trás da câmera, ele tem um toque mais pessoal que outras estratégias de marketing. E não se esqueça de sempre gravar os seus webinars, assim você consegue utilizar esse material continuamente para a geração de leads.

Definido o tema do webinar, o apresentador e a plataforma que será utilizada para transmissão, vem o principal, como captar os leads? O ideal é que você monte uma landing page para isso, ou seja, a pessoa acessa esse site e realiza um cadastro para se inscrever. Dessa forma, você consegue reunir as informações que precisa sobre essa pessoa, como nome e e-mail, para que ela entre na sua base de dados e régua de relacionamento.

Dali em diante, você precisa ter toda uma estratégia desenhada para continuar impactando esse lead com conteúdos de qualidade, até ele estar preparado para um contato do seu time comercial.

Como já falamos anteriormente, o ideal é preparar uma landing page para coletar os dados da sua audiência e transformar essas pessoas em leads. Um ponto de atenção no momento de construção de qualquer landing page: lembre-se sempre de otimizar as suas páginas para dispositivos móveis, afinal, hoje a maioria das pessoas usa esse tipo de aparelho para fazer pesquisas e cadastros na internet. Se a sua landing page demorar para carregar ou for difícil de preencher, a pessoa provavelmente desistirá no meio do caminho e os seus resultados serão menores.

Que tal fazer uma série de vídeos sobre determinado assunto e promover esse material através de uma landing page? Só tenha o cuidado de garantir que a pessoa fará o seu cadastro e receberá um material de fato rico, que valha a pena o esforço. Do contrário, caso não veja valor no material que receber, provavelmente ela não terá interesse em continuar consumindo o que você tem a oferecer e a sua empresa perderá credibilidade.

Otimize o seu blog e explore todo o seu potencial, com banners, matérias e assuntos relacionados ao final dos artigos, CTA no meio dos posts para outros conteúdos dentro da mesma temática, etc. Um blog forte e com crescimento orgânico consistente se torna, além de uma importante porta de entrada para a sua empresa, uma ferramenta relevante nas suas estratégias de geração de leads.

Tanto na timeline das principais mídias sociais, como Facebook, LinkedIn e Twitter, quanto na parte de anúncios, você pode divulgar seus webinars, e-books, vídeos, infográficos, blog posts, etc. E a parte boa é que com as opções de segmentação e investimento, esses canais podem contribuir muito para gerar leads para o seu negócio.

Além disso, é possível acompanhar os resultados em um curto intervalo de tempo e fazer testes para ver qual modelo de peça ou qual chamada de texto tem mais aderência junto a sua audiência.

Até aqui apontamos várias formas de gerar leads para a sua empresa, mas o trabalho não acaba por aqui. Não basta conseguir os dados dessa pessoa e encaminhar ao departamento comercial para abordagem. Esse lead precisa ser “esquentado”, ou seja, qualificado para um contato do seu time de vendas. Ele tem que ver valor na sua empresa, entender que precisa do produto e/ou serviço que você oferece, para então aumentar as chances de ele fechar negócio.

E esse caminho desenhado pelo lead dentro da sua empresa também precisa ser planejado e estruturado pelo seu departamento de marketing. Do momento em que a pessoa preenche um cadastro e lhe fornece os seus dados, transformando-se em um lead de fato, até o fechamento de uma venda, ela precisa ser impactada positivamente com materiais ricos e que a ajudem na sua jornada de compra.

É o que chamamos de régua de relacionamento e, geralmente, isso acontece por meio de e-mail marketing, além de outras ferramentas, como anúncios direcionados nas mídias sociais. Um lead de fato qualificado e quente aumenta as chances de fechamento de negócios, simplifica o trabalho do time comercial, que não precisa gastar muito tempo nesta venda, e tudo isso, consequentemente, se reflete na lucratividade da sua empresa.

Vamos a um exemplo: uma pessoa baixou um e-book sobre alimentação canina e a sua empresa fornece acessórios para gatos e cachorros, como casinhas e comedouros. Pronto, você conseguiu o nome e o e-mail deste lead. Que tal, logo em seguida, enviar um e-mail agradecendo ou direcionar a pessoa para uma landing page de agradecimento, convidando-a ainda a seguir as suas páginas nas redes sociais para receber mais informações como essa?

Dali a uma semana está na hora de impactá-la novamente com conteúdos de qualidade sobre cachorros, de repente algumas matérias do seu blog com dicas de adestramento ou como cuidar do seu cão no inverno. Ou um vídeo com dicas de um veterinário sobre determinado tópico que esteja em alta e desperta a curiosidade de donos de cachorros.

Dentro de mais alguns, que tal enviar uma nova comunicação sugerindo um download de outro e-book. Se os seus materiais forem de qualidade, esse lead provavelmente se sentirá curioso sobre a sua empresa e motivado a consumir cada vez mais as suas informações. E se o seu produto e/ou serviço permite fazer um teste, por que não oferecê-lo aos seus leads quando eles estiverem perto da qualificação e já tiverem identificado que têm uma necessidade?

Você precisa desenhar todo esse trajeto dentro da sua estratégia a fim de não perder nenhuma oportunidade e manter uma comunicação consistente com o seu lead. Imagina se você baixa um e-book de uma empresa, por exemplo, e logo no outro dia já recebe um contato comercial, um pouco invasivo. Mas e se isso acontecer depois de você ter consumido vários materiais, já ter certa familiaridade com a marca e com as suas soluções? Muito mais interessante, certo?

Gerar leads não precisa ser um bicho de sete cabeças na sua empresa. Com as dicas e ferramentas que compartilhamos neste artigo, separe um tempo para desenhar as suas estratégias e colocá-las em prática o quanto antes. Faça todos os alinhamentos necessários com o departamento comercial da sua companhia e todos sairão ganhando.

Tenha sempre em mente que em qualquer plano de ação com foco na geração de leads, o conteúdo que você compartilha desempenha papel determinante. Entenda as necessidades e os desejos da sua audiência e se coloque sempre no seu lugar. Assim fica mais fácil desenvolver conteúdos que realmente atraiam a sua atenção.

Na hora de gerar leads, não é o momento ideal para divulgar os seus produtos e/ou serviços. Aqui o truque é conquistar a sua audiência com conteúdos de qualidade e que os ajudem na sua rotina. Ganhar a sua confiança e posicionar a sua empresa como uma parceira dessas pessoas é o primeiro passo para facilitar a abordagem comercial e o fechamento de um negócio. 

Explore todos os recursos a seu dispor e tire o melhor proveito de todos eles. Não se esqueça; o segredo aqui, como em todas as estratégias de marketing, é testar e descobrir o que melhor funciona com o seu público-alvo. Dessa forma, com o passar dos meses, os seus investimentos se tornam ainda mais assertivos. Desenhe a sua estratégia de geração de leads e conte conosco para a produção de conteúdos relevantes e de qualidade, de acordo com o perfil do seu público-alvo.

Se tiver qualquer dúvida ou dica, entre em contato conosco. E caso queira utilizar o marketing de conteúdo para gerar mais leads para sua empresa, conte com a RedaWeb. Até a próxima!