Conheça a melhor forma de planejamento para geração de leads

A geração de leads é um dos principais requisitos para empresas que querem vender bem e conquistar um crescimento sustentável ao longo do tempo. Porém, captar estes leads é uma tarefa que exige planejamento, boa execução e constante monitoramento de metas. Neste texto, iremos falar sobre a melhor forma de planejamento para gestão de leads da sua empresa. Quer saber mais? Confira este post até o fim! 

A importância da captação de leads

Empresas que utilizam o Marketing Digital como uma de suas estratégias corporativas precisam dedicar especial atenção à captação de leads, ou seja, à geração de clientes com interesse em fazer negócio com a sua marca.

Um lead pode até não fechar negócio a princípio, mas quando mais leads são inseridos no funil de vendas, maiores as chances de sucesso e menor o custo por venda da empresa. Por isso, a captação e a qualificação dos leads faz toda a diferença para que um empreendimento possa operar de maneira lucrativa.

Como captar leads?

A estratégia de captação de leads vai depender dos recursos que a empresa tem disponíveis para investir, bem como do produto ou serviço que comercializa e, é claro, do planejamento que a empresa estabelecer.

Aqui, tomaremos como princípio uma estratégia de geração de leads baseada no uso de Inbound Marketing e SEM (Search Engine Marketing), uma combinação que tem mostrado grandes resultados no mercado.

Porém, as diretrizes de planejamento que vamos transmitir aqui também podem ser utilizadas para outras estratégias, se assim a sua equipe preferir.

O esqueleto de um planejamento de geração de leads

O primeiro passo do planejamento é estabelecer em qual ciclo temporal irá ser executado, monitorado e reiniciado. A maioria das empresas faz o planejamento anual, mas você pode tomar um período de tempo menor, como um semestre ou trimestre.

Independente do período de execução pensado para o seu planejamento, é de suma importância que as seguintes etapas sejam elaboradas e cumpridas:

  • Concepção e elaboração de ações;
  • Testes iniciais;
  • Reformulação, se necessário;
  • Execução;
  • Análise dos resultados;
  • Melhoria, continuação ou alteração do planejamento.

E o ciclo recomeça. Nos próximos itens, iremos falar especialmente sobre quais instrumentos utilizar no seu planejamento de geração de leads.

Crie uma persona

É de fundamental importância desenvolver uma persona para sua empresa. Persona é o nome dado a um consumidor ideal fictício, utilizado para servir como público-alvo para as suas campanhas de geração de leads.

Esta persona, desenvolvida por sua empresa, deve ter: 

  • Idade; 
  • Gênero; 
  • Classe socioeconômica; 
  • Trabalho; 
  • Predileções pessoais; 
  • Hábitos de consumo; 
  • Gostos culturais; 
  • Anseios; 
  • Objetivos. 

Assim, fica mais fácil planejar a sua campanha baseada em um conceito de público mais concreto.

Dica: você pode montar até mais de uma persona e dividi-las em diferentes hierarquias, como tomador de decisão, influenciador, entre outros.

Defina os suportes para a sua publicação

Para captar leads, é fundamental fazer com que o seu conteúdo chegue até o público. Uma ótima opção é a página do Facebook, uma rede social mais neutra e abrangente, na qual se pode postar um pouco de tudo.

Se o seu produto ou serviço tem grande apelo visual, o Instagram é uma ótima ferramenta, ou ainda o Pinterest. Já se seu serviço é mais voltado ao mundo corporativo, não deixe de gerar conteúdo para o LinkedIn. Depois, redirecione seu lead para o site de sua empresa, a fim de fechar negócio. 

Uma dica é que a sua empresa tenha um blog, preferencialmente, em domínio próprio. Lá, o seu conteúdo poderá ser facilmente publicado e encontrado nas buscas do Google. Com um bom planejamento de SEO (Search Engine Optimization) e investimentos assertivos em Google Ads, seu conteúdo pode gerar credibilidade para a marca rapidamente, criando mais leads. 

No blog, pode-se publicar artigos, vídeos, imagens e outros tipos de conteúdo com diversos links para redirecionar o lead a áreas de contato, landing pages com detalhes dos produtos ou URLs que levem o lead diretamente para o setor de e-commerce, a fim de fechar negócio.

O e-mail marketing também pode ser uma boa fonte de leads para a sua empresa. No planejamento, reserve parte dos esforços para disparar mensagens a uma base de clientes. Monitore constantemente taxas de abertura e de conversão. É uma ferramenta de fácil mensuração que tem grande potencial na conversão de leads. 

Materiais ricos podem ser um ímã de leads

Uma ótima estratégia é produzir os chamados materiais ricos, que são entregues gratuitamente ao consumidor em troca das suas informações de contato. Assim, sua equipe pode, posteriormente, disparar conteúdo direcionado a ele ou entrar em contato por telefone/e-mail, SMS ou WhatsApp.

Bons exemplos de materiais ricos são:

  • E-book;
  • Checklist;
  • Webinar;
  • Template;
  • Planilha.

Planeje os assuntos abordados em seu conteúdo

Quer seja para o blog, mídias sociais ou investimentos em Google Ads, é muito importante que os temas do conteúdo publicado por sua empresa estejam em sintonia com os interesses dos leads que você busca conquistar. Com as palavras-chave certas, sua campanha de geração de leads estará acessível para mais pessoas.

Por isso, monitore as principais palavras-chave relacionadas ao seu modelo de negócio em ferramentas específicas. Tome como base também os conteúdos de sua própria empresa: 

  • Os posts mais lidos do blog; 
  • Os vídeos mais vistos; 
  • As publicações de mídias sociais com mais interações; 
  • Busque insights para se planejar.

Metas e análise de resultados

Na hora de planejar sua estratégia de captação de leads, estabeleça metas ousadas e tangíveis para a sua empresa. Elabore também uma data certa para que cada objetivo seja cumprido, bem como momentos específicos para revisar estratégias e, possivelmente, alterar o planejamento.

Uma técnica muito utilizada no planejamento de geração de leads são os testes A-B: empresas realizam, ao mesmo tempo, duas campanhas em caráter experimental. A que captar mais leads é posteriormente empregada com esforço total. 

Após analisar os resultados de sua campanha, vale observar alguns indicadores:

  • Quantidade de leads gerados;
  • Custo por lead;
  • Taxa de conversão de lead em venda;
  • Custo por lead;
  • Custo por venda.

Outros indicadores também podem ser levados em conta, dependendo das estratégias utilizadas. No entanto, estes índices citados acima são os mais utilizados para mensurar a assertividade de uma campanha de geração de leads, além de dar um panorama sobre o sucesso da conversão de leads no funil de vendas e se os investimentos em Marketing Digital foram bem aproveitados. 

Se estes KPIs (indicadores-chave de performance) estiverem de acordo com suas metas, remodele as campanhas para obter ainda mais leads. Caso os resultados estiverem aquém do esperado, revise o planejamento para o próximo período.

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